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Négo tactique : la transparence façon méduse ?

Publié: juil. 15 , 2019
Auteur: Xavier Debril

Il ne se passe pas un été sans que les méduses ne s’installent sur nos rivages nous interdisant la baignade. Curieusement, l’animal marin donne aussi son nom à une tactique de négociation fondée sur la transparence. Bien-fondé d’une telle appellation et la vérité serait-elle paralysante ?

D’après le site Hashas (Achats pour les intimes), la tactique de la méduse est employée lors d’une négociation où l’acheteur décide de jouer la carte de la transparence. Elle serait courante dans le cas d’un partenariat impliquant une vision à long terme et favoriserait la relation future. Cette transparence s’illustrerait par un état des lieux de la situation actuelle, de la stratégie de l’entreprise acheteuse et de ses attentes vis-à-vis de son fournisseur. L’auteur recommande de ne pas en dire trop, d’utiliser cette tactique avec parcimonie et surtout lorsque l’on est déjà à une étape avancée de coopération. Une transparence finalement pas si claire que ça !

L’information est essentielle à toute négociation, plus on en sait, mieux on répond… Alors jouer la carte de la transparence devrait être un principe de base qui devrait aboutir à la proposition la plus aboutie et donc sur mesure. C’est vrai dans un monde idéal. Chaque négociation peut offrir sa dose de manipulation, où l’on s’arrange notamment avec ses propres vérités et celles de l’autre, tant dans sa manière de les présenter que de les argumenter et de les orienter.

La préparation est une phase clé afin de ne pas s’en laisser conter, la reformulation va favoriser une « vérité » commune, les signaux adressés par l’interlocuteur vont appuyer son argumentation ou au contraire la discréditer… La transparence affichée exige la vigilance et toute volonté de mise en confiance, si elle est louable, ne doit pas vous faire baisser la garde. Disons que c’est un bon départ, mais ce n’est pas encore la ligne d’arrivée !

La métaphore avec la méduse au sens strict pourrait signifier que la transparence a des effets anesthésiants (ou plutôt urticants). Toute vérité est bonne à dire tant qu’elle fait avancer et qu’elle est sans arrière-pensée, donc constructive. A l’inverse des méduses, ne cherchons pas à l’éviter mais sachons observer dans quelles eaux nous plongeons… les plus claires possibles afin d’en contourner les prédateurs !

Pour conclure, une citation extraite du meilleur roman consacré à la négociation : Saint-Germain ou la négociation de Francis Walder : « La vérité n’est pas le contraire du mensonge… confiance n’est pas contraire de méfiance ni droiture de fausseté ». A méditer sur la plage cet été, en attendant que le courant emporte au loin les méduses.


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À propos de l'auteur:

Xavier Debril
Durant 14 ans, il a animé des restructurations auprès de grands groupes français mais aussi contribué à de nombreux projets de développement. En septembre 1999, il rejoint Scotwork pour participer au développement français.

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