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Négociations à l’américaine : en acier trumpé !

Publié: juin 11 , 2019
Auteur: Xavier Debril

C’est bien connu Donald Trump n’a qu’un objectif : les États-Unis d’abord et surtout, mais aussi l’équilibre du monde tant que la balance penche du bon côté ! Si le but est d’une clarté évidente, les chemins imprévisibles pour y arriver sont pavés de menaces, de provocations, de coups de gueule, de pressions économiques, même parfois militaires… ça passe ou ça casse ? Souvent ça passe !

Rien de nouveau sous le soleil de juin, Donald Trump ne cesse de mettre en application les préceptes qu’il délivrait dans son best-seller l’Art de la négociation : « je vise très haut et puis je continue à pousser et pousser et pousser jusqu’à ce que j’aie ce après quoi je suis. Parfois je me suis contenté de moins que ce que je cherchais. Mais dans la plupart des cas, je finis tout de même par obtenir ce que je veux ».

Pour mémoire, les échanges hallucinants entre le président US et le dictateur Nord-Coréen brandissant chacun leur puissance nucléaire pour finalement aboutir à des têtes à têtes improbables et surtout la fin des essais nucléaires sur la péninsule coréenne. Autre exemple : la Russie menaçant les États-Unis de détruire plateformes et missiles de lancement visant la Syrie. Le président US surenchérira avec sa verve habituelle et imprévisible et par précaution, les navires russes quitteront le port syrien de Tartous. 

Hier, une négociation au forceps avec le Mexique cédant à la menace de nouvelles taxes douanières américaines et s’engageant en conséquence à surveiller ses frontières.

Et aujourd’hui la Chine qui s’apprête, malgré ses exhortations au respect et à la sincérité, à reprendre les négociations commerciales avec l’Amérique, l’administration Trump ayant déjà relevé les droits de douane de 10 à 25% sur 200 milliards de dollars d’exportations chinoises et ayant blacklisté Huawei. Donald Trump serait en effet prêt à réduire les sanctions contre le constructeur chinois si les négociations entre les deux pays venaient à progresser. Huawei : donc un levier pour faire lâcher du lest à la Chine.

Ces différentes tactiques de négociation, peuvent-elles nous inspirer, même si l’on n’est pas un grand de ce monde et encore moins au pays de Oui-Oui ? Pour la morale et l’éthique trumpiennes, disons qu’à force de jouer cavalier seul, l’on risque de terminer bien seul ou de s’évaporer. Cela fait peur et le président américain sait en jouer, jusqu’à quand ? Si Donald Trump excelle dans l’exagération, pour Scotwork, la modération a encore toutes ses vertus !

Quelques conseils de Scotwork.

  • Objectif : c’est le seul qui compte et le jeu de la négociation ne doit pas s’y substituer.
  • Culot : il faut parfois voir grand tant que l’on peut le justifier et étayer ses arguments.
  • Provocation : obliger l’autre à sortir de ses retranchements est à double tranchant et l’on a rien à gagner à faire perdre la face à son interlocuteur. En revanche, il n’est pas interdit de tester intelligemment ses limites sans trop les tutoyer.
  • Menace : Attention aux effets boomerang et à la surenchère.
  • Détachement : Avoir l’air désintéressé face à la possible conclusion d’un accord permet de brouiller les pistes et de ne pas montrer que l’on attend que ça, mais ne pas confondre indifférence apparente avec froideur désabusée.
  • Courtoisie : Elle n’empêche pas la fermeté.

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À propos de l'auteur:

Xavier Debril
Durant 14 ans, il a animé des restructurations auprès de grands groupes français mais aussi contribué à de nombreux projets de développement. En septembre 1999, il rejoint Scotwork pour participer au développement français.

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