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Point d’aspiration : prenez le temps d’aspirer !

Publié: avr. 19 , 2019
Auteur: Xavier Debril

Pour bien se préparer à une négociation, il y a des fondamentaux à respecter… A commencer par votre objectif. C’est en effet lui qui va conditionner votre stratégie et non l’inverse… Au négociateur d’en respecter la ligne directrice censée l’y conduire sans y déroger, se laisser troubler par les stratagèmes de la partie adverse ou se laisser emporter par la négociation elle-même.

Qu’est-ce que le point d’aspiration ? Stéphanie Dumoulin dans Psychologie de la négociation (Ed. Mardaga) nous précise que « c’est le meilleur résultat auquel prétend un négociateur ». Il s’agit là de savoir viser juste, sans être ni trop timide, ni avoir les yeux plus gros que le ventre.

En effet, le point d’aspiration doit être crédible déjà pour celui qui va le défendre. Il ne peut être une vue de l’esprit, c’est pourquoi il se doit d’être autant raisonnable que justifiable. En ce sens, la préparation est incontournable tant dans la collecte d’informations que dans la prise en compte de la réalité de l’autre.

Cela n’empêche en rien qu’il soit ambitieux… c’est excellent pour la motivation et ne peut que se concrétiser par des résultats fussent-il en dessous de l’objectif « idéal ». Comme l’explique Le Grand Livre de la négociation (Ed. Eyrolles) : en visant d’abord raisonnablement haut, puis en consentant une baisse significative en jouant sur vos réticences et vos concessions, vous donnerez à votre interlocuteur l’impression qu’il a bien négocié.

Le point d’aspiration : un juste équilibre entre l’idéal et le réalisme.


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À propos de l'auteur:

Xavier Debril
Durant 14 ans, il a animé des restructurations auprès de grands groupes français mais aussi contribué à de nombreux projets de développement. En septembre 1999, il rejoint Scotwork pour participer au développement français.

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