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Prendre de la hauteur pour sortir de l’enlisement (De l’impasse - 1)

Publié: janv. 10 , 2019
Auteur: Thierry Bongat

Les consultants de Scotwork sont fréquemment interrogés sur des situations concrètes de blocage de négociation. Comment sortir d’une impasse ? Comment donner de nouvelles chances à une situation de prime abord perdante ? Voici quelques clés qui peuvent déverrouiller bien des négociations, même les plus grippées.

Prendre du recul n’est jamais facile : une totale implication dans le dossier, une dimension affective certaine, une focalisation sur l’objectif, voire la pression de la hiérarchie ou du contexte. Quand la négociation patine, que l’on sent que son succès vous échappe, ou l’on se noie dans une spirale infernale ou l’on donne un coup de pied au fond de la piscine pour mieux rebondir. Il s’agit donc là de prendre de la hauteur, de revoir votre proposition à travers un nouveau prisme, en bref de reconditionner votre offre.

Tout d’abord réinterrogeons notre interlocuteur sur ses attentes réelles, questionnons-le sur la proposition qui fera vraiment la différence, n’hésitons pas à être direct, il ne sert à rien de tergiverser ou de tourner autour du pot. C’est aussi là une question de crédibilité et de motivation.

Au vu de ces nouvelles informations, revisitons notre offre. Doit-t-elle s’exprimer et se poser différemment ? Doit-t-elle inclure de nouvelles concessions évidemment monnayables ou valorisables contre d’autres ? Faut-il revoir entièrement la copie afin de coller encore mieux aux objectifs des uns et des autres.

Même parfaitement bien préparée, le déroulé d’une négociation n’est jamais gravé dans le marbre. L’imprévu guette et peut prendre au dépourvu. Pour y faire face, certes il y a l’anticipation mais aussi la fonction reset. Priorité donc à la prise de hauteur, à un recul qui n’a rien à voir avec une marche arrière.

Un ajournement -ou une pause- de la négociation pourra s’avérer utile afin de consulter un entourage professionnel qui n’est pas en première ligne.

Quelques clés pour sortir d’une impasse :

  • Identifier les causes de l’impasse, ses responsables. Fait-elle partie de leur stratégie ? Est-elle une question de forme ou de fond ?
  • Est-elle provoquée par quelqu’un qui ne veut pas conclure avec vous ?
  • Si vous l’avez provoquée, avez-vous anticipé les moyens d’en sortir ?
  • Si l’impasse résulte d’une condition préalable, pouvez-vous y souscrire, si l’arrangement final est acceptable ?
  • Si vous l’avez imposée, pouvez-vous la retirer sans perdre la face ?
  • Vous est-il possible de rencontrer vos interlocuteurs de manière informelle afin de dédramatiser la situation, de déminer les points de blocage, de mieux jauger leurs attentes, de vous présenter sous un autre jour disons moins officiel.
  • Pouvez-vous faire appel et vous référer à une autorité supérieure, un expert, une personne tierce moins impliquée qui aura une autre « vision » de votre problématique et pourra vous aider à reconditionner votre offre ?
  • Une nouvelle équipe de négociation permettrait-elle de changer la donne ?

A suivre…


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À propos de l'auteur:

Thierry Bongat
Thierry a évolué pendant plus de 25 ans dans l’Électronique Grand Public et de l’Informatique au sein de grands groupes comme Thomson, où il a occupé des fonctions de direction en Marketing et en Ventes, avant d’intégrer l’équipe de Scotwork France en 2013.

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