Jargonautes et écrans de fumée.

Time To Sign Off est une lettre d’information quotidienne jubilatoire qui fait le bonheur des consultants Scotwork depuis des années. Une source d’inspiration sur laquelle nous avons plaisir à rebondir dans ces colonnes. Olivier Sibony, professeur à HEC et auteur de livres à succès sur le management, y dissertait hier sur l’utilisation du jargon dans le monde de l’entreprise… Il n’est pas rare qu’il s’invite aussi autour de la table de négociation !

« Acronymes opaques, termes incompréhensibles, barbarismes corporate et bien sûr les anglicismes », Olivier Sibony pose la question de leur recours si fréquent à laquelle une étude récente vient de répondre. Pour synthétiser : « le jargon sert avant tout à signaler son appartenance au groupe » et donc à en exclure ceux qui n’en font pas partie. Autrement dit, dans une négociation, c’est un moyen de vous tenir à distance, voire de vous embrumer, tant que vous n’avez pas les codes maison.

Petit moyen, rétorquera-t-on. En effet le jargon tel que démontré, est souvent l’apanage « d’individus à faible statut, prêt à risquer qu’on ne les comprenne pas pour mieux démontrer qu’ils maitrisent les codes, une tactique qui en général ne fonctionne pas, précise Olivier Sibony citant le conseil de Richard Feynman (Prix Nobel de physique) » : tout expliquer avec des mots qu’un ado de 14 ans pourrait comprendre ».

- Conseils Scotwork

• Que faire si votre interlocuteur « jargonise » à la table de négociation. Prendre conscience qu’il n’a qu’un pouvoir relatif puisqu’il se cache derrière une pseudo culture maison. Est-ce là un travers de sa part ou une tentative de vous manipuler ? La bonne attitude consistera alors à le reprendre après chaque formulation absconse ou ambigüe. La reformulation est aussi une clé qui vous permet de parfaitement recadrer les échanges.

• Maîtrisez votre propre jargon. Malgré nous, certains mots propres à notre métier peuvent surgir et venir polluer la qualité des échanges. Pierre Perret y a même consacré un dictionnaire : « Le parler des métiers » (Robert Laffont). Appliquons ici le conseil de Richard Feynman capable de vous expliquer la physique quantique avec des mots aussi simples qu’intelligibles pour ses auditeurs. Durant la phase de préparation, nettoyez votre langage de tout ce qui pourrait en compliquer la compréhension. Mettez-vous à la place de la partie adverse. Clarté, fluidité, simplicité de la forme vous aideront à négocier… à fond !

« Le langage est source de malentendus », écrivait Antoine de Saint-Exupéry dans le Petit Prince…  Avant de bien s’entendre, sachez d’abord vous faire entendre.

Négocier intelligemment certes, mais de manière intelligible !