Il est commun d’affirmer que la première impression est toujours la bonne… Tant elle influe sur notre perception, elle peut donc être déterminante dans un sens comme dans l’autre, notamment dans le préambule d’une négociation. Pourquoi ?
Selon le principe de confirmation des hypothèses ou du biais de confirmation, beaucoup de personnes ont tendance à ne retenir ou ne rechercher que ce qui vient confirmer leurs théories, leurs hypothèses ou leurs croyances… Malgré les données factuelles, vérifiables ou tangibles que nous leur opposons, elles restent souvent sur leurs positions.
Il en va de même de la première impression. Inconsciemment elle marque votre interlocuteur qui, tout au long des échanges, va chercher à valider son ressenti initial, même si de nouveaux éléments sont susceptibles de le faire changer. Comme l’écrit Serge Cicotti dans « 150 petites expériences de psychologie » (Dunod), « lorsque les gens se sont forgés un avis, ils rechercheront toutes les informations confirmatoires et éviteront de relever celles qui infirment leur point de vue ». Difficile donc de ramer à contre-courant pour modifier leur opinion. « Comme le biais de confirmation est robuste, souligne Serge Cicotti, certains chercheurs proposent que seule une motivation délibérée à prendre en considération les informations contradictoires permette d’en venir à bout ».
Autant donc se donner les moyens de faire bonne impression dès le premier contact. Un regard franc et direct, une poignée de main ferme mais sans outrance, une attitude souriante et courtoise, un dress code en rapport avec l’univers de votre interlocuteur, sans ostentation aucune, sans oublier la ponctualité… voilà de quoi influer positivement la suite des échanges.
Sachons donc « imprimer » de façon positive l’esprit de notre interlocuteur, cela fera écho durant toute la poursuite de la négociation.