Techniques de négociation : Le retrait

Taxe GAFA : le retrait américain, une posture de négociation stratégique ?

Pour Thierry Breton, le retrait des États-Unis des discussions internationales sur la taxation des géants du numérique (GAFA) n’est qu’une « posture de négociation ». Le commissaire européen au Marché intérieur estime d’ailleurs que « les négociations devraient se poursuivre durant toute l’année 2020 ». Quitter la table pour mieux y revenir : une stratégie classique, mais souvent payante.

Taxe GAFA : rappel du contexte

La taxe GAFA — ou GAFAM, si l’on inclut Microsoft — vise à imposer les géants du numérique comme Google, Amazon, Facebook et Apple. Comme l’explique L’Usine Nouvelle, le système fiscal international actuel permet à ces entreprises de déclarer leurs bénéfices dans des pays à faible fiscalité, tels que l’Irlande, indépendamment du lieu d’activité réelle. Pour la France, le manque à gagner s’élève à environ 1,1 milliard d’euros, selon Mounir Mahjoubi, ancien secrétaire d’État au Numérique.

La riposte américaine

Face à la décision française de taxer les géants du numérique à hauteur de 3 % de leur chiffre d’affaires, les États-Unis ont répliqué par des menaces de sanctions commerciales. Comme le rapporte Libération, Washington envisageait d’imposer jusqu’à 2 milliards d’euros de taxes supplémentaires sur des produits français emblématiques : fromages, champagne, maroquinerie, etc. Une réaction qui a rapidement mis la pression sur les négociateurs européens.

Des négociations sous l’égide de l’OCDE

L’OCDE a alors engagé des discussions pour parvenir à un accord fiscal global. Mais en suspendant leur participation, les États-Unis ont jeté un froid, selon Silicon.fr. Pour Bruno Le Maire, ministre de l’Économie, cette décision est « une provocation » : « Nous étions à quelques centimètres d’un accord sur la taxation des géants du numérique », rappelait-il, soulignant que ces entreprises avaient largement profité de la crise du Covid-19.

Le retrait : une manœuvre de négociation calculée

Pour Thierry Breton, ce retrait n’est qu’un épisode de plus dans une stratégie maîtrisée : « On rentre, on sort, on fait une pause. La négociation va se poursuivre », déclarait-il sur LCI le 22 juin. En réalité, la suspension américaine semble davantage motivée par des considérations électorales que par une volonté de rupture. Une mise en scène typique du jeu diplomatique américain.

Une tactique connue : l’ajournement

Sur le plan théorique, cette stratégie s’apparente au principe de l’ajournement, enseigné dans les formations à la négociation Scotwork. Faire une pause permet de reprendre des forces, de calmer les tensions, de consulter ses alliés ou de repenser ses positions. Quitter la table, oui — mais sans la claquer : il faut toujours la laisser entrouverte pour un retour négocié et maîtrisé.

Conclusion : entre bluff et stratégie

Les États-Unis, fidèles à leur style de négociation, alternent chaud et froid, pression et séduction. Une mécanique bien huilée mais risquée, car les coups de bluff ne garantissent jamais le succès. Dans toute négociation, savoir reculer pour mieux avancer reste un art subtil… à condition de savoir quand revenir s’asseoir à la table.