La négociation patine, chacun reste sur ses positions et ne veut pas en démordre… comment en sortir ?
Scotwork à travers quelques questions simples, vous propose des solutions à la manière socratique : la réponse est dans la question !
- Qui crée l’impasse ? Vous, vos interlocuteurs… et à qui profite-t-elle ?
- Si vous en êtes à l’origine, avez-vous anticipé une issue dans la phase préparation pour rebondir et faire repartir les échanges ?
- Si l’impasse est due à une condition préalable, êtes-vous en mesure d’accepter celle-ci, du moment que l’accord final vous convient ?
- Si cette condition préalable est de votre fait, pouvez-vous décider de la retirer au risque de perdre la face vis-à-vis de votre interlocuteur ?
- Qu’est ce qui justifie cette impasse ? Ses raisons sont-elles minimes ou vraiment conséquentes ?
- Vous est-il possible de débattre avec toutes les parties prenantes hors du cadre de la négociation proprement dite, dans une réunion moins formelle ?
- Pouvez-vous faire appel à une personne qui fasse « autorité » : un supérieur ou un médiateur ?
- Vos demandes sont-elles re conditionnables afin de faire reculer votre interlocuteur ?
- Introduire une nouvelle variable vous est-il possible : une concession ou une contrepartie qui débloque la situation mais qui soit également monnayable ?
- Antipathie, lassitude, usure, rigidité… Le blocage vient-il des personnes qui constituent votre équipe, voire de son leader ? Faut-il introduire du sang neuf pour tenter de conclure ?
A la manière sartrienne, tout obstacle posé sur votre route se doit d’être contourné ou escaladé pour vous permettre d’avancer et d’atteindre votre objectif !