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Préparation vs improvisation ?

Publié: févr. 13 , 2020
Auteur: Xavier Debril

Au risque de passer à côté de ses objectifs, toute négociation ne tolère aucun manque de préparation… Est-ce à dire qu’elle est réfractaire à toute forme d’improvisation ? Scotwork répond.

Une évidence, on ne s’assied pas autour d’une table de négociation en s’y présentant les mains dans les poches. Non seulement la connaissance exhaustive du dossier et de ses objectifs est fondamentale, mais aussi du contexte propre à l’interlocuteur, à son entreprise, son activité précise. Mais le savoir est une chose, la stratégie en est une autre. L’étape préparatoire va également vous permettre de peser le pour et le contre de vos propositions, de hiérarchiser vos souhaits et vos priorités, d’anticiper les éventuelles concessions et leur valeur d’échange… le tout pour arriver à un compromis qui satisfasse chaque partie. Lapalissade donc d’affirmer que la phase préparatoire d’une négociation ne souffre aucune improvisation tant elle nécessite toute notre attention et de s’y être entrainé.

En revanche, il n’en est pas de même lors de la négociation elle-même. Le savoir improviser, peut s’avérer un atout précieux. Pourquoi ?

Dans votre présentation d’abord. Certes vous connaissez parfaitement votre dossier, mais le « par cœur » n’est pas forcément audible par votre interlocuteur. Il faut en effet savoir se libérer de ce que l’on sait, pour le formuler autrement en s’adaptant aux personnalités qui sont en face.  Comme le rappelle Cyril Delhay, professeur à l’IEP-Paris et auteur du livre « Les 10 lois de l’art oratoire » (Dalloz) : l’improvisation est « une façon d’être centré sur soi-même et son propos tout en étant disponible à l’autre, en alerte… toujours prêt à s’adapter et à rebondir. »

Ensuite, toute négociation recèle une part d’imprévu : des faits nouveaux, des états d’âmes non prévus chez vos interlocuteurs, même un lapin qui sort de leur chapeau en dernière minute. Une fois de plus, votre manière d’improviser peut s’avérer ici déterminante et -comme dit précédemment- grâce votre capacité à vous « adapter et rebondir », en gardant bien sûr la tête froide tout en restant dans l’empathie (comprendre l’autre n’est pas adhérer à ses positions).

Dans tous les cas, c’est en vous préparant au mieux que vous pourrez faire face à tout, même en improvisant !

« Mes meilleures improvisations sont celles que j’ai le plus préparées ». Winston Churchill.

 


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À propos de l'auteur:

Xavier Debril
Fort d’une formation commerciale et d’une solide expérience dans le conseil en stratégie, en organisation, en management et en ressources humaines, Xavier DEBRIL intègre Scotwork en 1999, avant d’en assurer la présidence depuis 2013.

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