« Répétez, répétez, il en restera toujours quelque chose », la jubilatoire et quotidienne lettre d’information TTSO l’affirme : la répétition aide à la persuasion.
Basique de la rhétorique, la répétition construit la crédibilité. Comme le rappelle TTSO : « dans une présentation, il faut énoncer votre message, le développer, et le reprendre en conclusion ». Au cours d’une négociation, la reformulation, même si elle diffère de la répétition proprement dite a des effets vertueux : montrer que l’on a compris les propos et les souhaits de son interlocuteur, partager les avancées de la discussion, construire les bases d’un futur compromis.
Là où le bât blesse, c’est face au mensonge… En effet, plus celui-ci est répété, plus il finit par s’imposer comme une vérité. Le piège sera d’autant plus efficace que ce mensonge saura rebondir sur des éléments plausibles. Cette forme de manipulation est à priori connue de tous, parfois plus difficilement repérable tant l’habileté du menteur peut être redoutable.
Un exemple : le référendum qui décida du Brexit influé par une campagne de désinformation fondée sur l’affirmation répétée en boucle de contre-vérités. L’un des principaux arguments de campagne : le Royaume-Uni verse 350 millions de livres sterling par semaine à l’Europe. Slogan qui a fleuri sur de nombreux bus à impériale. A cet égard, voir Brexit, The uncivil war docufiction diffusé par la chaine britannique Channel 4 le 7 janvier dernier.
Mais voilà, cette notion de plausibilité permettant de fonder l’illusoire vraisemblance d’un mensonge vient d’être mise à mal par une étude du Psychonomic Bulletin & Review : le mensonge, à force d’être répété, fonctionne également avec des assertions peu crédibles, du moins sur une partie d’un auditoire ou d’un public. Hélas oui, certains d’entre nous peuvent prendre des vessies pour des lanternes, puisque des personnes mal intentionnées le leur répète sans cesse.
Ainsi, toute négociation exige dans sa préparation comme dans son déroulé une vigilance de chaque instant… Seul le vérifiable compte.
Nous ne vous le répéterons jamais assez, méfiez-vous des répétitions ! Elles font parfois écho.