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Votre premier objectif : définir les vôtres !

Publié: nov. 17 , 2020
Auteur: Xavier Debril

« Celui qui n’a pas d’objectifs ne risque pas de les atteindre » raillait Sun Tzu, il y a plus de 25 siècles ! Force est de constater que l’adage n’a pas pris une ride et qu’il tombe toujours à propos au début d’une formation Scotwork. Point essentiel d’une solide préparation, la définition des objectifs s’impose.

Quel est le but recherché ? Telle est de prime abord la vraie question à laquelle il vous faut répondre durant votre phase de préparation. Commencez par lister les critères, les sujets incontournables qui vont constituer ou supporter votre objectif : le seul but à atteindre.

Oui ! votre objectif est ce qui prime par-dessus tout dans votre négociation. Comment ? C’est là une affaire de stratégie tout en restant parfaitement conscient que celle-ci ne doit pas se confondre avec le but à atteindre. L’un des travers de la négociation : la confusion de l’objectif avec la stratégie. On peut en effet se laisser abuser par la seconde et se laisser entrainer en plus par des effets de manches inutiles, l’envie de s’imposer et de sur réagir, d’aller au bout de son élan. Qu’une seule chose en tête donc : le but final et rien, ni personne -y compris vous-même-, ne doivent vous en détourner, ni prétexte stratégique, ni égo prenant le pas. L’objectif dicte la raison et de garder la tête froide.

Pour chaque critère listé, considérez son seuil minimum acceptable. Au cours de la négociation, si vous ne l’atteignez pas, pas d’accord possible. C’est un point limite en dessous duquel, il y a rupture. Sans en arriver là, connaitre sa limite et la maîtriser, permet d’adapter en conséquence son comportement et d’empêcher la relation d’être abusive.

Une fois dressée la liste de vos impératifs, hiérarchisez-les… s’il y en a d’importance moindre, ce ne sont pas des impératifs mais plutôt des souhaits. Ils pourront éventuellement servir de monnaie d’échange et devenir des concessions bien sûr valorisées. Ainsi, sur cette liste ne doivent être conservés que des objectifs avec de vrais points de rupture de la négociation.

La préparation reste donc une phase décisive pour bien définir et hiérarchiser ses objectifs. Comme l’exprime le champion olympique de judo David Douillet : « pour atteindre l’objectif final, je me concentre d’abord sur la préparation ». CQFD !

 

 


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À propos de l'auteur:

Xavier Debril
Fort d’une formation commerciale et d’une solide expérience dans le conseil en stratégie, en organisation, en management et en ressources humaines, Xavier DEBRIL intègre Scotwork en 1999, avant d’en assurer la présidence depuis 2013.

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