Les yeux sont le miroir de l’âme dit l’adage. Encore plus quand le masque s’impose et toujours autant quand la visioconférence nécessite de voir au-delà de notre écran. Revenons sur ces micro-expressions qui en disent long sur votre interlocuteur.
On dit qu’il trahit, qu’il suffit, qu’il est insistant, fuyant, inquisiteur, séducteur… en fait, il se pare d’une multitude de qualificatifs pour exprimer ses expressions, autant de révélateurs de nos pensées ou de nos émotions, de signaux et de clins d’œil envoyés, souvent malgré nous, au négociateur que nous sommes… si nous savons l’interpréter.
« Un regard dans tout pays est un langage », disait Georges Herbert. Attention donc à nos grilles de lecture. Dans certaines cultures, un regard intense traduira une action d’envoûtement, fixer quelqu’un sera insultant… Oui, le regard en dit long et exprime nos ressentis, d’où parfois la peur de croiser le regard de l’autre, sans doute d’une certaine manière, le fer. Mais croiser le fer, c’est aussi batailler dans une négociation pour atteindre ses objectifs et trouver un terrain d’entente, sans bien sûr sortir son épée.
Mais si le regard n’a pas le même sens ici et là… il obéit cependant à quelques principes universels et demeure l’expression non verbale de nos sentiments.
- Regarder son interlocuteur droit dans les yeux : lui marquer de l’attention. A l’inverse, regarder ailleurs pendant qu’il parle, serait faire peu de cas de ce qu’il vous dit.
- Le fixer après qu’il ait fini de parler : une marque d’intérêt qui ne doit pas se prolonger sous peine d’être perçue comme de l’arrogance ou de l’insolence. Se détacher donc du regard de l’autre avec lenteur, presque à regret pour lui donner encore plus d’importance.
- Quelques exemples d’interprétations à relativiser s’il y a jeu de dupes ou non, de rôles souvent :
- Regard fuyant : stress, sensation de malaise, manque de confiance en soi.
- Yeux écarquillés : la peur.
- Regard noir et fixe : la colère, l’exaspération.
- Yeux regardant ailleurs : le désintérêt.
- Yeux en mouvement constant : le doute.
- Yeux grands ouverts : la surprise.
C’est toujours dans votre regard, que votre interlocuteur cherchera à lire vos pensées et vous dans le sien, que vous pourrez trouver quelque lumière éclairante sur la suite de la négociation. Mais si un regard en dit long, il peut aussi en dire trop ou pas assez… Une seule solution : la reformulation, le questionnement… et un regard toujours souriant !
A méditer cette citation d’André Gide extraite des Nourriture terrestres : « Que l’importance soit dans ton regard, et non dans la chose regardée ! »