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Négo expressions : « on a toujours fait comme ça ».

Publié: avr. 12 , 2021
Auteur: Xavier Debril

Qui n’a jamais entendu ou formulé cette expression pour justifier une manière de se comporter ou de négocier ? Ah la force de l’habitude, la résistance au changement, l’inquiétante remise en question, la peur de sortir de sortir de sa zone de confort… autant de freins difficiles à déverrouiller… Puisque ça a toujours été comme ça ! Si bien que ça ? On ne négocie pas en pantoufles !

Certains la considèrent comme « la phrase la plus dangereuse du monde » tant c’est un abri illusoire. Et pourtant une fâcheuse tendance consiste à s’y réfugier, bien ancré dans ses positions, certitudes, manières d’agir et autres grilles de lecture. Mais voilà, le cycle de l’évolution impose constamment ses fluctuations, voire des révolutions. Et dans le domaine de la négociation, rien n’est pire que les œillères, l’auto-complaisance et bien sûr les habitudes. Si les techniques demeurent, il n’en est pas de même du contenu, des interlocuteurs, du contexte, etc. Et quand en plus, les imprévus s’en mêlent comme souvent, il faut savoir faire autrement que comme toujours !

Qu’est ce qui motive ce « bis repetita à l’infini » ? Un cocktail soporifique qui parfois conduit à la gueule de bois. Ses ingrédients (source Manaps) : la force d’inertie des croyances collectives ; la résistance au changement ; la peur de sortir de sa zone de confort ; la non-appréhension des risques aussi futiles soient-ils (le diable se niche dans le détail !) ; les tâches du quotidien l’emportant sur la préparation de la négociation ; l’aveuglement face aux évolutions des besoins, y compris de la partie adverse ; la non prise en compte des résultats obtenus par rapport aux méthodes utilisées, etc.

Pour bien négocier, nécessité fait loi. Il nous faut en permanence analyser, expérimenter, mesurer, évaluer et bien sûr évoluer en conséquence.

Une négociation quelle qu’elle soit ne se traite pas à la légère, encore moins machinalement, certainement pas comme celle d’hier ou de demain. Certes nous l’avons dit, les techniques sont similaires et Scotwork s’emploie à les transmettre avec des résultats concrètement démontrés par les succès rencontrés par les entreprises qui nous font confiance. Mais la technique, même parfaitement maitrisée, impose également d’avoir toujours un regard neuf sur la négociation, associant à la fois prise de distance et de hauteur, créativité et pragmatisme, esprit critique et conscience informationnelle… Sans oublier la capacité à prendre en compte l’air du temps, voire à l’anticiper pour faire la différence.

Pour conclure, cette citation de Marcel Proust : « La constance d’une habitude est d’ordinaire en rapport avec son absurdité ».


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À propos de l'auteur:

Xavier Debril
Fort d’une formation commerciale et d’une solide expérience dans le conseil en stratégie, en organisation, en management et en ressources humaines, Xavier DEBRIL intègre Scotwork en 1999, avant d’en assurer la présidence depuis 2013.

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