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Négo prépa 2 : Vos souhaits sont-ils coordonnés aux objectifs de la partie adverse ?

Publié: avr. 19 , 2021
Auteur: Alexis Debril

Au cours de la première étape de votre préparation, vous avez clairement identifié et hiérarchisé les objectifs de la négociation à venir. Il vous appartient désormais de créer une liste de souhaits qui réponde d’abord sans retenue à toutes vos attentes et ensuite qui anticipe celles de vos futurs interlocuteurs… Une question de mise en perspective !

Vos objectifs sont donc maintenant clairement définis, il s’agit de leur donner forme à travers une liste de souhaits la plus large possible, celle d’un monde idéal : le vôtre bien sûr ! Monde idéal, vous en doutez, qui n’est pas identique à celui de votre interlocuteur. Comment tenter de les rapprocher ? En anticipant ses demandes et en vous mettant à sa place.  

Répétez alors le même processus qui a conduit à l’élaboration de votre liste de souhaits mais avec le regard de l’autre : pouvez-vous identifier ses intentions, jauger ses limites, appréhender la liste de souhaits de la partie adverse, voire ses priorités ?

De même durant la négociation, cette prise de recul ou de hauteur devra être pour vous une constante : vos critères sont-ils toujours réalistes ? Comment intégrer les nouvelles données ou signaux qui vous sont proposés ? Si la négociation ne laisse pas de place à l’improvisation, elle exige une proactivité permanente et une solidité à toute épreuve, d’où une préparation méticuleuse.

Prenons un exemple : si vous êtes amené à reculer sur l’un de vos critères, vous devez avoir le réflexe de faire remonter un ou plusieurs souhaits pour compenser ce recul. En bref, pouvez-vous sacrifier l’un de vos critères au profit d’un autre ou de plusieurs ? Il s’agit là de l’expression d’un principe cher à Scotwork : « donnez-leur ce qu’ils veulent mais à vos conditions ! »

Et pour cela, il est nécessaire d’y penser avant et pas pendant !


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À propos de l'auteur:

Alexis Debril
Après avoir évolué pendant plus de 5 ans dans le conseil en stratégie, missions notamment axées sur les restructurations d’entreprises et l’optimisation des départements Achats et Commerce, Alexis s’est tourné vers l’entrepreneuriat. Après 2 années riches en échanges et en développement, avec la création d’un fonds d’investissement dans l’Art et un projet de Food-Court à Paris, Alexis rejoint Scotwork en 2019.

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