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Négo pression : la tentation du mensonge.

Publié: avr. 22 , 2021
Auteur: Xavier Debril

S’arranger avec nos vérités, voire avec la vérité, finir par y croire même au point de s’en persuader mais aussi de gagner en persuasion… La tentation est grande, le risque d’être découvert aussi. Sans être moralisateurs, quelques vérités sur l’origine de nos mensonges !

Sens moral et éthique personnelle font-ils bon ménage quand il s’agit de défendre nos intérêts ou de les négocier ? La fin justifiant les moyens, on peut toujours s’arranger avec soi-même. Après tout l’examen de conscience ne rentre pas nécessairement en résonance avec l’examen de passage que peut être une négociation. Et puis demain est un autre jour, et s’y projeter commence dès aujourd’hui, par ces échanges à venir… Alors jouer avec la vérité… jouer avec le feu bien sûr !

Pour Saïd Nachet, professeur à Sciences Po Paris, notre sens éthique peut être mis à mal depuis quatre causes (Source : finances news hebdo) et il le démontre en s’appuyant sur des études récemment menées :

  • L’appât du gain : « que les négociateurs mentent ou non, dépend en partie de la rentabilité des récompenses ». Par exemple, lors d’une négociation de salaire, à la question des offres proposées ailleurs, l’on peut avoir tendance à inventer ou sur estimer lesdites offres.
  • L’incertitude. En l’absence de données tangibles et/ou d’estimations honnêtes (par exemple de ses parts de marché), l’on peut être conduit à exagérer les chiffres présentés et proposés.
  • L’impuissance. Elle aussi peut conduire à se survaloriser. Le manque d’options extérieures conduirait à la tromperie dans une négociation. En matière de négociation salariale, n’avoir aucune autre proposition « à côté » peut amener à prétendre que l’on en a beaucoup.
  • La loi du nombre. Il est plus facile de mentir à un groupe d’individus qu’à une personne seule. Et Saïd Nachet de citer une étude menée auprès de participants confrontés à un dilemme éthique et mis en situation de mentir à leur adversaire. Face à eux, l’adversaire était soit une personne seule, soit un groupe. Résultats : il a été menti 73 % du temps au groupe, contre 36% du temps à la personne seule. L’anonymat de l’adversaire a bon dos !

Mentir par omission, exagération, ou purement et simplement se fait toujours à nos risques et périls, partant du principe que tout est vérifiable… A moins que votre interlocuteur, ne s’assied à la table de négociation les mains dans les poches. Plutôt rare !

Quelques proverbes à méditer. Sans mentir, ils nous disent quelques vérités. Petit tour du monde :

  • La justification est le début du mensonge (France)
  • Avec un mensonge, on va loin mais sans espoir de retour (Hébreu)
  • Le mensonge n’a qu’une jambe, la vérité en a deux (Hébreu)
  • Le mensonge donne des fleurs mais pas des fruits (Afrique)
  • La vérité n’a qu’une couleur, le mensonge en a plusieurs (Sanskrit)
  • La truite et le mensonge, plus c’est gros, mieux c’est (Espagne)
  • La vérité est bonne mais elle blesse, le mensonge est mauvais, mais il engraisse (Russie)
  • Le mensonge ressemble à la ceinture ; il n’attache que son propriétaire (Madagascar)
  • Qui dit un mensonge en dit cent (France)
  • Un mensonge est un saut du toit (Tibet)
  • Le mensonge a les jambes courtes (Brésil)
  • Le manteau de la vérité est souvent doublé du mensonge (Danemark)

Et Scotwork de conclure :

Mentir c’est négo… scier la branche sur laquelle vous êtes assis !


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À propos de l'auteur:

Xavier Debril
Fort d’une formation commerciale et d’une solide expérience dans le conseil en stratégie, en organisation, en management et en ressources humaines, Xavier DEBRIL intègre Scotwork en 1999, avant d’en assurer la présidence depuis 2013.

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