10 DILEMMES A ÉVITER EN NÉGOCIATION

1. La divulgation d'informations : le Savoir, c'est le pouvoir, mais seulement quand il est utilisé. Quelles informations dois-je partager, quand et pourquoi ?

2. Qui propose en premier ?  Si je les laisse faire la première proposition, pourraient-ils offrir plus que mes attentes ? Mais que faire si c'est pire, bien pire ? 

3. Où me positionner? Si je vais à l'extrême, je vais avoir beaucoup de marge de manœuvre et je pourrai structurer leurs attentes à l'endroit où l'accord sera fait mais si je suis irréaliste, est-ce que je ne risque pas de prendre de la porte ?

4. Dois-je changer mon idée ?  Si ma stratégie ne fonctionne pas ou si mes objectifs ne sont pas réalistes, puis-je les modifier ou les réexaminer ? Si je le fais, vont-ils voir cela comme un signe de faiblesse au risque de ne pas me suivre ?

5. La dilution de l'argument : S'ils ont une opinion, dois-je essayer de faire valoir la mienne envers et contre tout ou dois-je accepter leur point de vue et faire une concession ?

6. Les hypothèses : Si je ne sais pas comment assumer, si je le fais, cela pourrait être horriblement mauvais et si je ne le fais pas, je ne prendrai jamais de décision.

7. Dois-je demander ce que je veux ? Si je le fais, ils risquent de ne pas me le donner mais si je ne le fais pas, ils vont devoir deviner.

8. Dois-je leur donner ce qu'ils veulent ?  Si je le fais, ils risquent de ne pas me donner ce que je veux mais si je le fais pas, alors pourquoi devraient-ils me donner ce que je veux ?

9. Quand dois-je arrêter ? Si je vais trop vite, je risque de manquer une opportunité. Si je le fais trop tard, je risque de compliquer l'affaire et d'avoir à recommencer.

10. Dois-je menacer d'une sanction ? Si je le fais, cela peut élever la température et déstabiliser la négociation. Si je ne le fais pas, je perds du pouvoir.