10 mauvais comportements à éviter en négociation

 

1. L'intimidation physique : déstabiliser psychologiquement l'autre partie en s'asseyant près de lui, en se penchant sur la table, en s'asseyant dans un fauteuil plus grand, en le positionnant avec le soleil dans les yeux.

2. La mauvaise graine : mentir ou diffuser des informations trompeuses sur le contexte stratégique ou la situation opérationnelle, pour influencer les attentes de l'autre partie.

3. L'incompréhension délibérée : mal interpréter délibérément un élément à votre avantage dans l'espoir que l'autre partie ne le remarque pas ou soit trop timide pour le corriger, avec un résumé incorrect, par exemple.

4. Le serment du silence  : refuser de donner des renseignements ou d'élucider une indication ou une proposition que vous  avez faite.

5. Le fou rire : déstabiliser l'autre en échangeant des notes, des regards complices et des sourires entendus avec vos associés.

6. Le bon et le mauvais : Un vieux classique de la pression psychologique. L'effet recherché est que le Bon obtient des concessions supplémentaires grâce à un comportement du Méchant.

7. Le supplice chinois : la répétition constante de la demande quelle que soit la réponse (à moins que ce soit un « oui »), dans l'espoir d'écraser l'autre partie ou au moins d'obtenir des concessions supplémentaires.

8. Devenir une puissance nucléaire : rejeter les demandes relativement petites avec des sanctions disproportionnées.

9. Le frisson : réagir de manière incrédule à une proposition "vous n'êtes pas sérieux, ce n'est pas très réaliste".

10. Le pickpocket : prendre des libertés par rapport à l'accord fixé, par exemple, payer avec du retard ou changer des points spécifiques.

 

Actualités:

Négo live : soigner son introduction.

Préambule, préliminaire, introduction peu importe le terme tant que l’on y pense. Avant d’entrer dans le vif du sujet, il s’agit de soigner sa présentation afin d’ouvrir les échanges sur une base et des objectifs connus de tous.

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