Avec 80% de cas concrets et 20% de théorie, les formations Scotwork font la part belle aux mises en situation et chaque intervenant s’y voit attribuer un rôle précis. En effet, être acteur d’une négociation, c’est aussi savoir jouer un rôle aux fonctions préétablies sans pour autant tomber dans une théâtralisation excessive. Dream team et casting !
Si les négociations se suivent et ne se ressemblent pas, la répartition des fonctions et des tâches est récurrente. Il y a là bien sûr une analogie avec le théâtre, mais encore avec une équipe sportive dont chaque membre à une mission propre au service d’un objectif commun : ici le succès de la négociation. En effet, la confusion des genres ne peut mener qu’à la cacophonie, voire à l’impasse.
Qui fait quoi ? Telle est la question à se poser en amont de la négociation afin d’y présenter la meilleure dream team. De même, au début de celle-ci, il suffira d’observer quelques instants l’équipe adverse pour identifier les fonctions de chaque interlocuteur.
Trois rôles donc à prendre en compte, pour votre équipe, comme chez la partie adverse.
- Le porte-parole.Il conduit la négociation, donne des informations, exprime son opinion, propose et concède. Ce n’est pas nécessairement la personne ayant la position la plus élevée hiérarchiquement parlant. En bref, c’est le porte-parole qui monte au feu et a la charge du leadership de la négociation.
- Le rapporteur.Il pose des questions afin de vérifier la bonne compréhension des positions de la partie adverse. Il clarifie, résume, recentre les débats, reformule la discussion afin de confirmer les points d'accord et de litige. Le rapporteur ne donne pas d’avis personnel, ne communique aucune information et ne propose pas de concessions.
- L’observateur.Il observe, écoute, enregistre et tente de comprendre la motivation de la partie adverse… ses préoccupations, ses priorités, ses freins cachés. L’observateur ne parle pas, il écoute !
Si un membre de l’équipe adverse pose une question, c'est au porte-parole de répondre. Le rapporteur quant à lui résume et clarifie. Et la fonction de l'observateur est de se demander pourquoi telle ou telle question est posée. Ses propos seront donc plus que rares et n’en auront que plus de pertinence.
Quelques conseils Scotwork :
- Faites le bon casting et répétez. Ne négligez pas la phase préparation.
- Durant la négociation, ne la jouez pas perso et restez dans votre rôle. En sortir, c’est prendre le risque de parasiter les échanges, de diluer les messages, voire de déstabiliser votre propre équipe.