Dans un marché de plus en plus tendu où la demande est souvent plus importante que l’offre et où les marges de négociation avoisinent le zéro, pas facile de négocier tant les vendeurs apparaissent comme les rois du pétrole. Pas une raison pour se faire une raison !
Une règle d’or : être parfaitement informé dès que vous franchissez le seuil du bien ciblé. S’il est facile de contextualiser l’offre, de comparer ce qui est comparable en passant par les plateformes d’estimation et de transactions, de jauger son historique, ses évolutions de prix, les éventuels travaux prévus, il est souvent compliqué d’obtenir des données plus personnelles sur le vendeur de nature à vous permettre de négocier le prix à la baisse.
Pourquoi vend-il ? Un héritage, un divorce, l’achat d’un autre bien avec prêt relais en cours ? De prime abord, pas évident d’obtenir ce type d’informations. Pour ce faire, comme dans toute négociation, il s’agit d’établir le dialogue, d’être à l’écoute de tous les signaux que renvoie votre interlocuteur, d’être dans l’empathie, d’inspirer confiance et de ne pas sembler trop intrusif dans ses questions.
La bonne attitude : rester chaleureux tout en gardant la tête froide, soigner sa présentation sans en faire trop et bien sûr être mesuré dans sa proposition. La moyenne des marges de négociation excède rarement les 4%... Mais là aussi c’est une affaire de personnalité, de capacité de se connecter à l’autre et il va sans dire, de présenter un dossier… en béton.