Savoir se fixer des limites… Une lapalissade ? Pourtant durant une négociation, certains n’hésitent pas à les dépasser tant dans leurs demandes que parfois dans leur attitude. Manque de réalisme, enthousiasme excessif, orgueil mal placé, arrogance du dominant, volonté de s’imposer… autant de miroirs aux alouettes dans lesquels certains se projettent pour finalement ne servir que leur égo au détriment du résultat.
Savoir se fixer une limite est une condition sine qua non à toute négociation. Et la phase de préparation est là non seulement pour bien définir ses objectifs mais aussi les moyens de les atteindre. Parmi ces moyens, bien sûr des limites : le prix le plus haut au-delà duquel un acheteur n’ira pas, le prix le plus bas au-dessous duquel le vendeur ne cédera pas. A moins que certaines concessions dûment valorisées permettent de trouver un terrain d’entente satisfaisant pour chaque partie, ces limites constituent des repères, voire des points cardinaux qui permettront de maintenir le cap vers l’objectif final.
Se fixer des limites, c’est donc savoir par avance définir ses points de rupture, les seuils au-dessus ou en-dessous desquels nous refuserons d’aller. Mais c’est aussi savoir garder son self-control, ne pas se laisser emporter par son ressenti, qu’il soit positif ou négatif. C’est aussi là une question de crédibilité vis-à-vis de son interlocuteur.
Que faire, si celui-ci s’avise de jouer au rouleau-compresseur ? Dans un premier temps, le laisser faire. Rester imperturbable mais toujours à l’écoute. Et au premier signe d’épuisement, lui asséner des données vérifiables, quantifiables et irréfutables. Et bien sûr, s’il dépasse les bornes et que visiblement rien ne peut calmer le jeu, ajourner : pas d’accord du tout, vaut mieux qu’un mauvais accord. Restons zen !