Cette expression, nous l’entendons si souvent dans nos négociations que « l’on ne voit plus très bien ce qu’elle veut dire ». En revanche, elle signifie beaucoup : l’omission volontaire d’une part et l’adhésion recherchée de l’interlocuteur d’autre part. Décryptage.
Taire certaines vérités et impliquer la partie adverse comme un complice, tels sont les buts recherchés via l’utilisation de cette formule. Certes, l’on pourra aussi arguer que c’est aussi une manière de ne pas aller au bout de son raisonnement, par flemme, pour éviter la redondance ou tout simplement pour rechercher chez l’autre une validation de ce que l’on a énoncé. Mais encore faut-il que cet énoncé ait justement été le plus complet et satisfaisant possible.
Dans le cas contraire, nous sommes bien face à une figure de rhétorique quelque peu destinée à nous tromper, à stimuler notre empathie, voire, endormir notre vigilance. Elle porte bien son nom : réticence. Ellipse volontaire de la fin logique d’une phrase, elle consiste à ne pas dire ce qui devrait être dit.
Cette figure se traduisant par une rupture de construction verbale (une phrase inachevée suivie d’une forme d’interpellation), elle est facile à identifier. En revanche, elle pose questions : que veut-on vous laisser entendre ou vous dissimuler ? Veut-on vous tester ou vous faire exprimer un commencement d’adhésion aux positions de l’interlocuteur ? Est-ce une menace déguisée ?
La meilleure des parades est donc la reformulation nécessaire à toute avancée dans une négociation. C’est une manière pragmatique, concrète et collaborative de remettre de l’ordre dans les échanges, de ne laisser aucune place aux sous-entendus et surtout de les clarifier. D’autre part, c’est aussi une façon de marquer des points, en montrant sa maîtrise de la situation.
Finalement pour une formule qui ne dit pas grand-chose, la réticence en dit quelque fois beaucoup plus que les paroles. C’est donc tout naturellement que nous l’opposerons à la transparence. Celle que la confiance mutuelle exige, d’évidence essentielle à la construction d’un bon accord… Vous voyez ce que je veux dire ?