Les psychologues Mayer et Salovey sont les fondateurs dans les années 90 du concept d’intelligence émotionnelle qui connaît un véritable engouement aujourd’hui dans le monde des organisations et dans le développement personnel… Qu’en est-il en matière de négociation ? La sacro-sainte maîtrise des émotions exigerait-elle de s’assouplir pour faire place au langage du cœur plus qu'à celui du QI ?
Qu’est-ce que l’intelligence émotionnelle ? Selon ses auteurs, c’est la capacité à percevoir précisément, évaluer, exprimer et réguler ses émotions, l’habileté à accéder ou ressentir les sensations quand elles facilitent la pensée.
En tant qu’activité de communication et d’interaction, les émotions ne sont jamais loin dans une négociation. Et pourtant, on ne cesse de le dire, il faut savoir les refouler, au risque de se trahir, de se dévoiler, de laisser l’affect prendre le dessus. Serait-ce là une idée reçue ? Bien au contraire, peuvent-elles influer positivement sur le déroulement d’une négociation ?
Le portail Internet consacré aux Sciences Humaines et Sociales, Cairn.info rappelle que « des recherches sur des entretiens qualitatifs et des tests statistiques ont permis de montrer l’influence des émotions en négociation. Un négociateur coopératif émet des émotions positives tandis qu’un négociateur compétitif émet des émotions plutôt négatives. Aussi, grâce à des tests statistiques, il a été démontré que l’intelligence émotionnelle corrèle positivement avec les aptitudes en négociation telles que la créativité, l’aptitude verbale et l’aptitude au raisonnement ».
Ainsi souligne Cairn.info, « l’art de "jongler avec ses émotions" permet d’adapter notre comportement à toutes les situations, de naviguer dans une société toujours plus complexe et de prendre les bonnes décisions. Et à ce petit jeu, ce ne sont pas les plus gros QI qui s'en sortent le mieux ».
L’intelligence émotionnelle : un atout fondamental pour tout négociateur qui sait en jouer !
Interrogé par Psychologies, le psychologue Daniel Goleman, auteur de l’ouvrage de référence "l’Intelligence émotionnelle" (Éditions J’ai lu) la décrit comme "un art d'utiliser ses émotions" et distingue cinq compétences qui la caractérisent : la conscience de soi, la maîtrise des émotions, la motivation, l’empathie et la capacité à entrer en relation.
Quotient intellectuel vs quotient émotionnel ? Reste qu’à contrario du QI, le QE ne se mesure pas sauf à un instant T, il reste évolutif et se perfectionne au gré de son parcours et de ses expériences.
Entre le cerveau et le cœur, tout est question d’équilibre et surtout d’harmonie. Pour le négociateur avisé, il y a incontestablement un langage commun à trouver entre les deux.