Point d’ancrage : de l’influence de la première offre.
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Point d’ancrage : de l’influence de la première offre.

Publié: mai 04 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

Dès le début d’une négociation, émettre la première offre peut s’avérer déterminant pour servir de base aux échanges à venir. C’est ce que les spécialistes et psychologues appellent le point ou effet d’ancrage. Décryptage.

Pour Woody Allen, 80% de la réussite est dans le premier pas (citation du mois). Qualité du premier contact et donc de la première impression : poignée de main décidée, cordialité, les yeux dans les yeux, etc. Mais aussi impact de la première offre qui va jouer un rôle d’importance dans la suite de la négociation.

Ainsi, le point ou effet d’ancrage est-il un biais cognitif qui va influencer la prise de décision finale en accordant un poids excessif à la première information reçue.

En effet, « les jugements et interprétations subséquents ont tendance à se faire sur la base de la première information (délivrée) » souligne le site québécois Psychomédia s’appuyant sur une étude publiée dans Psychology Bulletin : « Il est bénéfique, autant pour les négociateurs qui ont moins de pouvoir que pour ceux qui en ont plus, de faire la première offre et ce, dans de nombreuses situations organisationnelles et personnelles ».

De même, le magazine Sciences Humaines rappelle que « la première offre servira de référence aux discussions ultérieures et va influencer les décisions prises de manière parfois non rationnelle ».

Pour conclure. Certes durant une négociation, il faut savoir « mouiller sa chemise » sans pour autant en avoir l’air mais aussi dès le début de la réunion savoir « jeter l’ancre » en formulant une première offre… Vos interlocuteurs vont s’y accrocher et ainsi tout le monde pourra se « jeter à l’eau » à partir d’un point de référence que vous aurez vous-même fixé.


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À propos de l'auteur:

Tanguy Brochier
Titulaire d'un diplôme de droit dans 3 pays différents (France, UK, US), Tanguy a rejoint le monde de la formation professionnelle, tout d'abord en management de crise puis en négociation chez Scotwork au début de l'année 2012.

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