Marchander et négocier semblent, à première vue, similaires. Pourtant, dans la pratique, la frontière est bien plus subtile. Confondre les deux peut transformer une discussion constructive en un simple rapport de force où une seule partie sort gagnante. Décryptage.
Marchander et négocier : des objectifs similaires, mais des méthodes opposées
Si marchander et négocier visent tous deux l’échange de biens ou de services, leurs logiques diffèrent radicalement. Le mot « marchander » vient du terme ancien « hack », signifiant « couper de façon inégale ». À l’inverse, la négociation repose sur la satisfaction mutuelle et la recherche d’un accord équilibré. En résumé, le marchandage induit la non-réciprocité, tandis que la négociation s’appuie sur une dynamique gagnant-gagnant.
Le marchandage : une approche centrée sur soi
Selon le psychiatre Olivier Spinnler dans son ouvrage Vivre heureux avec les autres (Éditions Odile Jacob), « une personne qui marchande est centrée sur ses propres désirs et ses souhaits à elle ». Elle ne se soucie guère de ce que l’autre obtienne, et use souvent de techniques bien connues : demander plus pour obtenir ce que l’on veut, offrir un cadeau pour faire céder l’autre, ou encore manipuler subtilement par la flatterie ou une empathie de façade.
Ces stratégies, aussi efficaces qu’opportunistes, masquent une forme de manipulation. Elles donnent l’illusion de la coopération, alors qu’elles ne servent qu’un objectif : gagner seul.
La négociation : une recherche d’équilibre et de durabilité
À mesure que les frontières entre marchandage et négociation se précisent, la différence essentielle apparaît. Au cœur du marchandage se trouve le meilleur prix pour l’un, tandis que la négociation cherche un accord satisfaisant pour les deux.
La négociation, un dialogue à variables multiples
Le marchandage se limite souvent à un seul point de discussion – le prix – parfois assorti d’une variable secondaire comme les délais. La négociation, quant à elle, introduit plusieurs paramètres : qualité, services, conditions de paiement, partenariat futur… Autant d’éléments qui permettent d’ouvrir le dialogue et de créer de nouvelles opportunités.
Conclusion : négocier, c’est investir dans le long terme
En définitive, marchander ferme la porte à la relation durable, tandis que négocier l’ouvre sur l’avenir. Là où le marchandage vise un gain immédiat, la négociation construit la confiance et prépare les succès futurs. En négociation, pensez long terme, et surtout… ouvrez la porte en grand !