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Pas de négociation prometteuse sans solide préparation… Et savoir se fixer des limites et une condition sine qua non avant d’entrer dans toute phase d’échange.
Au-delà de cette limite, la négociation n’est plus valable ! Encore faut-il avoir anticipée cette limite, la cerner et la calculer pour ainsi mieux la justifier et s’en servir comme repère, voire comme levier pour rebondir.
Un acheteur se fixera le prix le plus haut au-delà duquel il n’ira pas, un vendeur le prix le bas… Une évidence certes, mais qui s’anticipe bien en amont de la négociation proprement dite. Selon le contexte, celle-ci relèvera de la réciprocité des intérêts, de l’acceptation des compromis et de la valorisation des concessions. Tout est question d’équilibre !
Se fixer des limites, c’est ainsi définir par avance ses points de rupture, un seuil au-delà ou en dessous duquel, on refusera d’aller… C’est là aussi autant une question de pertinence que de crédibilité vis-à-vis de votre interlocuteur, sauf si celui-ci dépasse les bornes en matière de mauvaise foi !
