Présenter une chose en lui donnant plus d’importance ou des proportions plus grandes qu’elle n’en a, est un processus mental inconscient ou volontaire qui peut pervertir le bon déroulé d’une négociation et surtout l’accord final. Synthèse et parades.
Nous avons tous parfois un peu tendance à forcer le trait d’une situation, à nous sur évaluer et à présenter la réalité sous un angle qui nous est favorable. Si la confiance en soi et en ses propositions sont essentielles, elles se fondent sur du tangible, du concret et du vérifiable. Considérez que votre interlocuteur ne prendra pas vos vessies pour ses lanternes et que toute forme d’exagération peut avoir un effet boomerang sur votre négociation en décrédibilisant votre offre, voire en froissant la partie adverse.
En revanche, certains négociateurs ont le don d’exagération et excellent pour maquiller une offre qui aurait été exagérée pour vous de prime abord. Ainsi la technique du « pied dans la porte » ou du doigt dans l’engrenage : votre interlocuteur formule une demande peu coûteuse que vous acceptez, puis une seconde plus coûteuse et donc « exagérée » que vous avez toutes les chances d’accepter vous ressentant engagé par la première acceptation.
Autre technique pour vous influer durant une négociation : fragiliser la pertinence de vos propos en en exagérant la portée… Ceux de votre interlocuteur n’en paraitront que plus raisonnables.
Et que dire de ces personnalités qui expriment un besoin d’attention exagéré, sont dans la séduction permanente, jouent sur les émotions, la dramatisation, voire la menace et les coups de gueule. Elles sont plus souvent dans la forme que dans le fonds, dans le subjectif que dans le pragmatisme.
- Conseils Scotwork :
- Les mains dans les poches ne mènent par à une poignée de mains ! Une négociation bien préparée, c’est en connaitre tous les tenants et en anticiper tous les aboutissants : parfaite connaissance du contexte et de votre dossier, liste de souhaits crédibles, concessions possibles et valorisables.
- Ne promettez que ce que vous êtes capable de tenir. Ne tombez pas dans une surenchère dont vous sortiriez perdant, visez le long terme plus que « le coup du siècle ».
- Faîtes-preuve de sang-froid, si la situation dérape et que votre interlocuteur est dans l’exagération. Ne le suivez pas sur ce registre. Précisez ce qui doit l’être, reformulez patiemment ses remarques pour rebondir sur d’éventuelles propositions. Au besoin, ajournez.
- Méfiez-vous des effets de manches… la théâtralisation se joue de la réalité, sachez y revenir en recentrant le débat.
- L’empathie oui mais à dose homéopathique quand le pathos et la compassion risquent de fragiliser vos décisions.
- Restez simple dans vos formulations, n’abusez pas de mots mélioratifs ou dépréciatifs, évitez les superlatifs, les super, maxi, trop, plus,-issime… Autant de figures de style (hyperbole en rhétorique) consistant à exagérer l’expression d’une réalité afin de mieux la mettre en relief.
Toute négociation est affaire de mesure, même si elle vise la démesure !