Feindre l’indifférence : une technique de manipulation certes éculée mais nous avons beau la connaitre que l’on se laisse encore piéger.
La technique est simple : vous faire croire que votre proposition ou ce que vous avez à vendre n’a pas d’intérêt. Pour faire illusion, il suffit à votre interlocuteur de regarder ailleurs, de se taire et de rester inexpressif, voire de faire mine de reculer ou de partir ou d’exprimer son peu d’enthousiasme.
Et devant tant d’impassibilité, vous chercherez à convaincre votre interlocuteur de la qualité de votre proposition vous obligeant à surenchérir tout seul, au mépris de vos propres intérêts. Idem pour la technique du mur : en vous opposant un silence aussi calculé que pesant, la partie adverse vous pousse à « meubler ». Comment ? En accordant souvent plus que ce que ce que vous étiez prêt à consentir.
La parade Scotwork :
- Vous vous êtes fixé au préalable un objectif à atteindre et des seuils à ne pas dépasser. Tant qu’ils sont crédibles et justifiables, n’en dérogez pas.
- Les concessions possibles sont-elles aussi fixées à l’avance, lâchez-les au fur et à mesure que nécessaire et surtout s’il y a contrepartie.
- N’hésitez pas à montrer à votre interlocuteur mais avec courtoisie que vous connaissez la musique et que le fait qu’il soit présent à la négociation prouve qu’il n’est pas indifférent à son objet.