Défendre ses positions bec et ongle, voire à la baïonnette, ne mène pas loin, si ce n’est à la perte et au fracas. Tout l’art du négociateur est de se concentrer sur l’enjeu et non sur les positions… L’objectif d’une négociation n’est pas de gagner mais de trouver un accord satisfaisant pour tous. Encore faut-il que chacun en soit convaincu !
La guerre de position peut s’illustrer de différentes manières : une posture arrogante qui ne laisse aucune latitude d’expression à son interlocuteur, une joute verbale dans laquelle chacun s’épuise à coups d’arguments sans écouter l’autre, une constante justification l’obligeant à camper sur ses positions… Dans de telles situations, comment sortir de l’impasse ?
- Chercher le contact pas la friction : La cordialité avant tout en laissant de côté présupposés et stéréotypes, tous ces faux amis qui altèrent le jugement. La qualité du premier contact : la meilleure entrée en matière.
- L’empathie plus que la répartie : L’écoute est fondamentale pour bien s’entendre ! Mais comprendre n’est pas adhérer à ce que dit l’autre. Il s’agit de l’amener à soi en reformulant positivement, en marquant des silences constructifs, en appréhendant ses émotions en sachant rebondir dessus sans arrière-pensée, en établissant un climat de confiance.
- L’objectif prime sur le subjectif… Si personne n’a le monopole de la vérité, tout argument, ou proposition, doit être solide et donc vérifiable. Ni grande démonstration, ni démonstration de force, faire autorité n’est pas faire preuve d’autorité.
- Souplesse vs rigidité. Comme l’énonce la célèbre citation de Pascal « l’homme n’est qu’un roseau pensant », le négociateur fléchit par des concessions (qu’il sait valoriser) mais ne cède pas sur son objectif initial. Un accord acceptable par chaque partie, ne peut se faire sans échange de contreparties.
En résumé, négocier c’est savoir considérer son interlocuteur en partenaire plutôt qu’en rival ou ennemi ; même si l‘on est bien préparé, c’est ne pas s’arc-bouter et savoir évoluer en fonction des configurations du terrain, des personnalités et des imprévus ; c’est chercher à aboutir plutôt qu’à emboutir !