Avoir faim nuit à la négociation : quand l’estomac influence la décision
Le fait d’avoir faim pourrait grandement influer sur nos décisions. C’est ce que révèle le Psychonomic Bulletin & Review en publiant les résultats d’une étude menée par des psychologues britanniques auprès d’une cinquantaine de participants. Substantifique… moelle !
Quand la faim altère la patience et la réflexion
Avoir faim rend impatient, et cette impatience nuit à la prise de décision. Pour le démontrer, une équipe de scientifiques de l’Université de Dundee, dirigée par le Docteur Vincent, a conduit une expérience sur 50 participants âgés en moyenne de 21 ans. L’étude, relayée par Sciences Humaines (n°320 – décembre 2019), proposait trois types de récompenses : des barres de chocolat, de l’argent et de la musique à télécharger.
Une expérience révélatrice
Les participants devaient choisir entre recevoir immédiatement la récompense ou attendre un délai aléatoire (d’une heure à un an) pour en obtenir le double. Résultat : le ventre plein, ils pouvaient patienter jusqu’à 35 heures pour deux barres chocolatées au lieu d’une, contre seulement 3 heures le ventre vide. Même conclusion pour les autres récompenses, monétaires et musicales.
Des décisions plus impulsives le ventre vide
« Nous voulions savoir si le fait d’avoir faim avait un effet spécifique sur les décisions liées à la nourriture ou si l’impact était plus large », explique le Docteur Vincent. Les résultats montrent que la faim rend les individus plus centrés sur le présent, au détriment des choix à long terme. Autrement dit, la faim favorise les décisions impulsives et les gratifications immédiates.
Une leçon utile pour les négociateurs
Comme le commente Glamour Paris, « le ventre vide, la perspective d’une gratification immédiate l’emporte sur une vision à moyen terme plus favorable ». En négociation comme ailleurs, mieux vaut donc éviter de décider sous l’influence d’un estomac vide. La faim peut réduire votre patience, votre lucidité et votre capacité à évaluer les compromis sur le long terme.
En conclusion : avant de satisfaire votre appétit de négociateur, pensez à nourrir votre estomac ! L’équilibre commence dans l’assiette avant de se prolonger dans la salle de négociation.