Afin d’exprimer sa bonne volonté à votre égard, dès le début de la négociation, votre interlocuteur fait un geste commercial et ce, sans contrepartie de votre part. Qu'en penser ?
Tout est question d’opportunité et de mesure de l’offre qui est faite. Il y a évidemment des occasions où le geste commercial tombe à pic et peut amener à conclure plus vite.
S’il est certain qu’il témoigne d’une bonne intention et qu’il favorise une atmosphère coopérative, il peut également entrainer la suspicion (suis-je en train de me faire manipuler ?) ou l’avidité (je pourrai donc exiger plus).
Dans bon nombre d’occasions, une concession sans contrepartie pourra être perçue par la partie adverse comme un signe de faiblesse ou un manque d’assurance. Et en toute logique, celle-ci voudra en profiter et rebondira sur cette concession pour en obtenir d’autres. De même, si cette concession arrive trop tôt, elle pourra traduire une certaine fébrilité, un manque de transparence sur l’offre en général, voire une tentative de vous leurrer avec une concession gadget.
La règle est simple : les concessions sacrifiées en début de négociation sur l’autel de la bonne volonté sont vaines et surtout inutiles quand celle-ci vient à se durcir. On ne s’assied pas autour d’une table de négociation avec un cadeau de bienvenue. Et quand arrive le moment de se faire des cadeaux, il doit y avoir réciprocité tant sur leur nature que sur leur valorisation. Une concession n’est valable que s’il y a contrepartie, donc un minimum d’échanges (dans tous les sens du terme !) préalables.
Alors notre fameux geste commercial : pourquoi pas une fois que l’affaire est entendue. Une cerise sur le gâteau qui elle, sera perçue comme une vraie marque de générosité… et sera peut-être un nouveau pas vers de nouvelles parts de… gâteau !