Négociation : l’habit ne fait pas le moine, mais il fait le négociateur
L’habit ne fait certes pas le moine, mais il vous signe. Soigner son apparence — sans en faire trop — permet de renforcer la crédibilité et la confiance que votre interlocuteur vous accorde. En négociation, votre tenue parle avant même que vous ne prononciez un mot.
Quand l’apparence influence le comportement
Dans son ouvrage 150 petites expériences de psychologie (Dunod), Serge Ciccotti cite une étude menée par les chercheurs américains Regan et Llamas à Los Angeles. Ils ont observé le comportement de vendeurs face à une même cliente, vêtue tantôt d’une tenue « business », tantôt d’un style plus sportif. Résultat : les vendeurs se montraient plus attentifs et serviables lorsque la cliente adoptait un look professionnel. L’auteur en conclut que « l’attraction physique liée au style d’habillement confère du crédit social aux personnes ». En d’autres termes, prêter attention à son apparence renforce la crédibilité perçue et influence positivement la réaction de nos interlocuteurs.
Des codes vestimentaires plus libres, mais toujours symboliques
Les codes vestimentaires ont évolué et se sont assouplis, mais le look du négociateur demeure un outil de communication non verbale essentiel. Il traduit la manière dont on se perçoit soi-même, tout en influençant la façon dont les autres nous perçoivent. Nous reflétons également notre métier : être en phase avec l’image que notre interlocuteur attend de nous, c’est déjà se mettre sur la même longueur d’onde. À moins d’être un artiste excentrique reconnu, mieux vaut donc adopter l’effet caméléon : s’adapter subtilement au contexte.
Ostentation ou discrétion : trouver le bon équilibre
La réussite s’affiche parfois à travers des symboles : stylo haut de gamme, montre, bijou, maroquinerie ou vêtement de luxe. Ces accessoires traduisent un statut social ou une certaine réussite, mais ils peuvent aussi influencer la négociation : rassurer certains interlocuteurs ou au contraire les inciter à négocier plus durement. Tout l’art consiste à jouer des codes vestimentaires qui vous correspondent sans jamais en faire trop. L’élégance et la cohérence sont vos meilleurs alliés.
Conclusion : le détail fait la différence
Le diable se niche dans les détails… et parfois, il s’habille en Prada ! En négociation, la tenue n’est pas un simple ornement : elle fait partie intégrante de votre stratégie d’influence. Être en accord avec son image, c’est déjà bien négocier.