Au risque de passer à côté de ses objectifs, toute négociation ne tolère aucun manque d’anticipation. Faut-il pour autant bannir toute forme d’improvisation une fois assis à la table des échanges ? Loin d’être antagonistes, anticipation et improvisation se révèlent en réalité profondément complémentaires. C’est précisément cet équilibre qui fait la différence entre une négociation subie et une négociation maîtrisée.
L’anticipation, fondement incontournable de toute négociation
Une évidence s’impose d’emblée : on ne négocie pas efficacement les mains dans les poches. Le travail en amont constitue la colonne vertébrale de toute négociation sérieuse. Il commence par une connaissance approfondie de son dossier, de ses objectifs et de ses marges de manœuvre. Mais il ne s’arrête pas là.
Ce travail en amont consiste aussi à s’intéresser à son interlocuteur, à son entreprise, à son contexte économique, à ses contraintes et à ses enjeux réels. Cette compréhension globale permet non seulement d’argumenter avec pertinence, mais aussi d’anticiper les réactions, les résistances et les zones de sensibilité de l’autre partie.
Cette phase en amont est également le moment où se construit la stratégie de négociation. Il s’agit de hiérarchiser ses priorités, d’identifier ce qui est essentiel et ce qui peut faire l’objet de concessions. Chaque demande, chaque contrepartie doit être pesée, évaluée et intégrée dans une logique d’échange. Une concession n’a de valeur que si elle est pensée comme telle et utilisée au bon moment.
En ce sens, affirmer que cette étape ne souffre aucune improvisation relève presque de la lapalissade. Elle exige du temps, de la rigueur et de l’entraînement. Plus elle est travaillée, plus le négociateur se donne les moyens de rester maître du jeu, même lorsque les discussions prennent une tournure inattendue.
Définir ses limites pour négocier avec crédibilité
Anticiper une négociation, c’est aussi savoir se fixer des limites précises. Sans ces repères, la discussion risque de dériver, voire de perdre toute pertinence. Une négociation n’est valable que tant qu’elle reste inscrite dans un cadre acceptable pour chacune des parties.
Ces limites correspondent aux points de rupture, aux seuils au-delà ou en deçà desquels il n’est plus possible d’aller. Un acheteur déterminera le prix maximum qu’il est prêt à accepter, un vendeur le prix minimum en dessous duquel il refusera de s’engager. Cette logique s’applique également aux délais, aux volumes, aux garanties ou aux conditions contractuelles.
Encore faut-il avoir anticipé ces limites, les avoir calculées et être en mesure de les justifier. Une limite crédible est une limite argumentée. Elle ne s’improvise pas sous la pression de l’échange. Elle sert de repère, mais aussi de levier, permettant de rebondir et de proposer des alternatives lorsque la discussion s’en approche dangereusement.
Définir ses limites, c’est également envoyer un signal clair à son interlocuteur. Cela renforce la crédibilité du négociateur et évite de tomber dans des concessions excessives qui fragiliseraient l’accord final. Ces repères doivent toutefois rester pertinents et adaptés au contexte, sans quoi ils perdraient toute valeur.
Négocier, c’est aussi savoir improviser
Si l’anticipation est indispensable avant la négociation, la situation évolue une fois la discussion engagée. La négociation est un exercice vivant, dans lequel l’imprévu fait partie intégrante du processus. Informations tardives, changements d’attitude ou réactions émotionnelles inattendues peuvent surgir à tout moment.
C’est ici que la capacité d’adaptation devient un atout déterminant. Improviser ne signifie pas s’éloigner de sa stratégie, mais adapter son discours, son attitude et ses arguments à la réalité de l’échange. Dans la présentation de ses propositions, réciter un discours appris par cœur peut rapidement devenir contre-productif.
Comme le rappelle Cyril Delhay, professeur à l’IEP-Paris, l’improvisation est une façon d’être centré sur son propos tout en restant disponible à l’autre, en alerte et prêt à rebondir. Cette posture suppose une écoute active et une réelle capacité d’adaptation aux personnalités présentes autour de la table.
Improviser, c’est aussi savoir garder la tête froide face à l’inattendu, tout en restant dans l’empathie. Comprendre l’autre n’implique pas d’adhérer à ses positions, mais permet d’ajuster sa réponse sans rompre le dialogue.
Quand anticipation et improvisation se renforcent
Contrairement aux idées reçues, l’improvisation efficace repose toujours sur un travail préparatoire solide. Plus un négociateur maîtrise son dossier, ses objectifs et ses limites, plus il peut s’adapter sans se mettre en danger. L’anticipation offre un cadre sécurisant à l’intérieur duquel l’improvisation devient possible.
C’est en travaillant sérieusement en amont que l’on peut faire face à tout, y compris à l’imprévu. Loin de s’opposer, préparation stratégique et capacité d’adaptation forment un duo indissociable. L’une structure, l’autre fluidifie. L’une sécurise, l’autre humanise.
La formule de Winston Churchill résume parfaitement cette réalité : « Mes meilleures improvisations sont celles que j’ai le plus préparées ». En négociation, cette maxime prend tout son sens. Anticiper, définir ses limites et construire sa stratégie permet ensuite de s’adapter avec intelligence, sans jamais perdre de vue l’essentiel : parvenir à un accord équilibré et durable.