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La négociation : une compétence douce ? Entrons dans le dur et surtout la vérité !

Publié: janv. 11 , 2021
Auteur: Xavier Debril

Il n’est pas pour vocation de ce blog de se prêter à de vaines polémiques, même si l’objectif de ces colonnes est de parfois susciter le débat et de permettre d’échanger avec nos lecteurs. En revanche, il est de la responsabilité d’un expert et d’un leader des techniques de négociation, tel que Scotwork, de s’exprimer quand la négociation se voit décrite de manière approximative.

Le Journal du Net fait partie des supports que nous lisons régulièrement pour leur sérieux et qui nous inspirent également des chroniques dans nos rubriques « Revue de presse ». Quelle ne fut pas notre surprise d’y découvrir un article consacré à notre sujet de prédilection ou l’effleurant plutôt. Un article, dirions-nous, qui a la couleur de la négociation mais en très pâle.

La négociation y est présentée comme intégrée aux « soft skills » désormais très appréciées chez les recruteurs (courrez chez Scotwork !). Cela va dans le bon sens puisque la négociation semble aujourd’hui dûment référencée comme une qualité comportementale et manageriale qui fait la différence. En effet, les soft skills ou compétences douces (humaines/comportementales) prennent aujourd'hui de plus en plus d’importance dans le monde de l’entreprise. « Elles regroupent l'ensemble des compétences qui ne sont pas techniques », explique Jérémy Lamri, fondateur du Lab RH et doctorant en sciences cognitives. Ainsi autour de la négociation, on retrouve notamment l’empathie, l’intelligence émotionnelle, la créativité, l’adaptabilité.

Mais la négociation ne contient-elle pas, en tant que telle, toutes ses compétences ou qualités. Nous en sommes persuadés ! C’est pourtant bien dans le top ten du Word Economic Forum qu’elle apparait rangée parmi d’autres « soft skills ». Elle y est décrite comme intimement liée à la persuasion… plus ou moins juste, tant que persuasion ne rime pas avec manipulation.

Notre fameux article du Journal du Net définit d’abord la négociation ainsi : « C'est la capacité à vendre ses idées, à imposer ses choix et à convaincre, tout en étant capable d'arbitrer entre plusieurs informations ».  On ne s’impose pas sans faire cas de la position de la partie adverse : comprendre ses besoins, ses hésitations, ses freins, les effets de levier possibles.  Il s’agit de trouver un terrain d’entente. Comment ?  En faisant des concessions et en les valorisant pour le trouver, et cela passe par une capacité à argumenter et rebondir… La négociation ne vise qu’un objectif : un accord satisfaisant pour toutes les parties, au risque, s’il n’était atteint, de mettre en péril la durabilité de l’accord. Ne confondons donc par techniques de ventes et art de négocier !

Quant à l’approche au cas par cas pour laquelle plaide cet article, elle s’avère évidente tant que le sur mesure est le fruit d’une solide préparation. Une négociation ne s’improvise pas, elle a déjà suffisamment à faire face à ses propres imprévus.

Et c’est justement parce qu’elle obéit à des fondamentaux et à des principes généraux, qu’un bon négociateur saura faire du sur mesure. Celui-ci ne relève pas du prêt à porter et vise surtout à optimiser tout type de situation (cf. les équipes de négociateurs du RAID en action).

Transmettre des techniques de négociation s’appliquant avec succès dans n’importe quel type d’échange, c’est la raison d’être et le sens de l’engagement de Scotwork.

Avec un ROI multiplié par 13,8 chez ses clients et plus de 300 000 personnes formées dans le monde… Les chiffres parlent d’eux-mêmes et sont non négociables. Ce savoir-faire ne s’improvise pas non plus !


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À propos de l'auteur:

Xavier Debril
Fort d’une formation commerciale et d’une solide expérience dans le conseil en stratégie, en organisation, en management et en ressources humaines, Xavier DEBRIL intègre Scotwork en 1999, avant d’en assurer la présidence depuis 2013.

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