Tant il est dense, un flot de paroles peut parfois se comparer à un flot ininterrompu de voitures. Tel un piéton attendant de traverser et de trouver sa voie ou plutôt de faire entendre sa voix, vous guettez le moment propice. De quelle manière ? En cherchant un espace où traverser, au lieu d’observer le trafic et de vous saisir, dès ralentissement, du moment opportun pour vous engager. Comment rester dans les clous et savoir en sortir de manière opportune ?
Au fil d’un échange, le piège est grand de chercher un espace pour vous faire entendre au détriment de l’assimilation et la mise en perspective des informations qui vous sont délivrées par votre interlocuteur. Vous avez votre mot à dire et vous êtes là pour le dire. Vous l’avez tellement répété lors de la phase préparatoire, qu’il s’impatiente au bout de vos lèvres négligeant ce que lui indiquent vos oreilles.
De toute évidence, vous n’êtes pas à l’écoute et la négociation peut vite se transformer en dialogue de sourds. Or par définition, toute négociation est fondée sur le dialogue. Cela peut paraitre simpliste. Mais observez dans la vie courante, le nombre de personnes qui s’écoutent parler plutôt que d’écouter les autres et de leur poser les bonnes questions, celles qui les interrompent non sur le fond ou pour apporter une pierre à l’édifice, mais juste pour affirmer qu’elles existent aussi.
À part soigner son orgueil dans le sens du poil, rien de bon ne peut sortir de tels monologues ! C’est encore pire dans une négociation.
Quelques règles à « observer ».
- Rester dans une forme de silence actif. Laisser parler votre interlocuteur tout en lui adressant des signaux de bonne écoute : hochements de tête, clignements des yeux, etc.
- Profiter de ce qu’il vous dit pour éventuellement compléter ou modifier votre argumentaire, enregistrer les éventuels signaux qui peuvent trahir des failles dans son discours. En effet, la forme en dit souvent long.
- Avant votre prise de parole, marquez une pause pour apaiser le rythme de la discussion et pour mieux la réfléchir.
- Ne construisez pas votre réponse durant l’énoncé d’une question qui vous est posée, mais une fois qu’elle est posée. Pour gagner en temps de réflexion, au besoin reformulez-là.
- Ne vous laissez pas allez à l’émotion, elle ne peut que pousser à des excès et vous affaiblir.
- Ne cherchez pas à rivaliser : les bons mots, la vantardise, la culture-confiture, etc.
- Évitez d’entrer dans des débats d’idées : vous n’êtes pas là pour parler des élections présidentielles mais du sujet de cette négociation. Ne retenez dans le discours de votre interlocuteur que ce qui va dans le sens du sujet qui vous réunit.