Il y a des signes qui ne trompent ou ne mentent pas, et plus encore des stratégies qui vont bien au-delà de l’observation des gestes et du langage de votre interlocuteur. Ne soyez plus dupe.
L’on peut avoir tendance à s’arranger avec ses propres vérités ou habiller ses propositions de la manière la plus séduisante. Mais partant du principe qu’il faut savoir étayer et justifier ses arguments en s’appuyant sur des données et vérifiables par son interlocuteur, attention aux dérapages… Les frontières entre petit et gros mensonges sont très minces et surtout poreuses. Quant à ce qui relève de l’information (le tangible) et/ou de la communication (l’apparence), les deux sont tels le yin et le yang : indissociables mais justement équilibrés.
Ainsi, les négociations sont-elles parfois propices au mensonge. Gare aux effets boomerang, avec le doute, s’installe la suspicion. Et si nous sommes vigilants, il suffit de pas grand-chose pour l’éveiller, tant les incohérences sont relativement aisées à détecter dans une présentation.
Comme régulièrement évoquées dans les colonnes du Blog Scotwork, l’attitude et la gestuelle peuvent trahir malgré lui le menteur. Des gouttes de sueur ou des rougeurs sur le visage, des clignements d’yeux, un regard fuyant, des changements de posture, des gesticulations, une forte respiration, de soudaines difficultés d’élocution, une voix tremblante ou agressive, une déglutition bruyante… Tout un inventaire à la Prévert susceptible de confondre le Pinocchio qui nous fait face.
Mais au-delà de cette observation de « l’autre » relativement simple, il peut aussi s’avérer que votre interlocuteur ait un tel aplomb ou une telle assurance que ses mensonges en soient indétectables. Le magazine Sciences Humaines propose une approche « active » consistant à interroger son interlocuteur de « manière à le pousser à la faute ». « Hypothèse : mentir impose une charge cognitive plus lourde que dire la vérité, parce que le menteur doit garder présent à l’esprit ce qu’il a dit précédemment tout en observant les réactions de la personne qui l’écoute ». En augmentant cette charge cognitive, c’est lui qui risque le plus de se trouver en difficulté.
Comment augmenter cette charge ? Par exemple, en invitant son interlocuteur à préciser ses réponses pour l’amener à une éventuelle contradiction. En posant des questions inattendues, voire incongrues, qui le déstabiliseront et le sortiront du schéma narratif auquel il s’était préparé.
Dans toute négociation, la vigilance est requise, cela sans tomber dans la paranoïa. Il faut aussi savoir se faire confiance, mais en toute connaissance de cause et bien sûr, de votre sujet.
Concluons sur une subtile pensée de l’historien Denis Fustel de Coulanges : « le mensonge cherche toujours à imiter la vérité ».