L’une des méthodes de la négociation compétitive consiste à tenter d’assommer son interlocuteur de demandes impossibles à satisfaire, voire totalement exagérées. Comment ne pas se laisser emporter par cet ouragan sur lequel on ne semble avoir aucune prise ?
L’exagération peut revêtir plusieurs formes. Une seule demande déraisonnable impossible à satisfaire ou une avalanche de demandes qui, si accordées arrivent au total au même résultat : toujours impossibles à satisfaire.
Lorsque l’on doit faire face à une demande exagérée, la tentation est grande d’y opposer des contre-arguments, mais les arguments ne sont pas force de proposition. La première attitude est de garder la tête froide, impassible mais résolument bienveillant : en effet, c’est l’objectif qui prime et il implique de sentir un peu roseau : plier certes, mais ne pas rompre. Si cela va trop loin, pourquoi ne pas ajourner ? Mais remettre à plus tard avec les mêmes ou d’autres personnes, entraine un facteur risque qu’il faut aussi savoir appréhender.
A l’exagération, toujours répondre par la modération et par une parfaite connaissance du dossier (la fameuse étape préparation).
Quelques techniques :
- Recentrer le débat en se concentrant sur l’objectif de la négociation plutôt qu’en se noyant dans les différents moyens d’aboutir.
- Donnez-leurs ce qu’ils veulent mais à vos conditions. Concéder oui, mais c’est du donnant-donnant, et au final, du satisfaisant pour tous.
- La main dans le sac : faire comprendre à la partie adverse que vous avez compris son manège. Cela devrait calmer son jeu. Dans le cas contraire, répondre à l’exagération par l’exagération, mais monter dans les tours peut aussi jouer des tours quant à l’issue de la négociation.
- Démontrer l’irréalisme de la proposition en prenant les gants nécessaires et en justifiant concrètement vos positions.
À méditer : « Dès qu’un sentiment s’exagère, la faculté de raisonner disparait ». Gustave Le Bon.