Nous avons beau nous préparer du mieux possible à nos négociations, l’inattendu, de nouvelles données et des imprévus n’hésitent pas à s’y inviter… Loin de nous tétaniser, c’est là une opportunité sur laquelle rebondir, voire une occasion à ne pas manquer.
Rien n’est figé dans une négociation. Elle se construit donc au fur et à mesure des échanges. Au contraire de l’objectif final, il n’est donc pas rare que les demandes puissent évoluer. Ainsi la partie adverse pourrait souhaiter modifier quelques variables dans l’accord qui se profile : plus de, moins de, des délais raccourcis ou rallongés, etc. Cela ne remet en rien en question la négociation en cours, au contraire de nouvelles opportunités s’offrent à vous.
Principe clé des techniques dispensées dans les formations Scotwork : « donnez à votre interlocuteur ce qu’il veut mais à vos conditions ». Ainsi, si vous consentez à satisfaire une exigence imprévue ou non initialement prévue, cela ne pourra se faire que s’il y a contrepartie. Nous sommes bien dans la logique d’abord, certes, du « donnant-donnant », mais avec une finalité commune : celle du « gagnant-gagnant », ou mieux, du « satisfaisant-satisfaisant ».
Toute modification non de votre fait, doit donc représenter pour vous une occasion de gagner plus. Si elle s’avérait de votre fait, elle obéirait aux mêmes règles de réciprocité : Donner pour recevoir. En proposant une concession non prévue par la partie adverse, celle-ci étant bien sûr conditionnée à une autre venant de sa part, le changement sera profitable aux deux parties.
Même si nous parlons d’imprévu, il n’y a cependant pas de place à l’improvisation. C’est pourquoi la phase préparatoire est déterminante. C’est en effet votre parfaite connaissance du dossier qui va vous permettre de vous adapter « en live » à d’éventuelles nouvelles exigences. À vous d’en mesurer sur le vif les impacts, ce que vous pouvez proposer ou pas, accepter ou non et en échange de quoi.
Autre cas de figure, des changements imposés tels que de nouveaux interlocuteurs, un accord mal compris ou reformulé, une réorganisation interne chez la partie adverse, un contexte inédit… Autant de prétextes à renégocier, si cela sert vos intérêts.
« Il n’y a rien de négatif dans le changement, si c’est dans la bonne direction ». W. Churchill.