Comment ne pas se laisser entrainer par ses émotions, faire face aux pressions diverses ou à l’inattendu ? Certes par une solide préparation, une subtile répartition des rôles et bien sûr une vigilance de chaque instant. Mais parfois, ils ne suffisent pas, il faut également savoir prendre du recul pour ne pas se laisser emporter par les aléas de la négociation.
Nous le savons bien, on ne se présente pas à une négociation les mains dans les poches mais plutôt avec dans sa besace : une parfaite connaissance du dossier et des enjeux, des objectifs et des fonctions clairement définis, une liste de souhaits dûment hiérarchisés et échangeables « au cas où ». Qu’est-ce que ce « au cas où », si ce n’est aussi une pré-évaluation par hypothèse de tout ce qui pourrait venir déstabiliser la négociation : ces fameux imprévus prêts à bondir en cas de brutal changement du contexte, voire du comportement de la partie adverse.
Les enjeux exigent de chaque négociateur un engagement total : concentration, attention, réactivité, sociabilité. L’équilibre n’est pas facile, surtout quand l’on a la tête dans le guidon, que l’adrénaline donne des ailes et que la partie adverse défend avec âpreté ses positions, parfois entrant dans une logique compétitive, en tentant la surenchère, la provocation, de vous manipuler et de vous faire peur.
Pas évident de se dissocier du vécu et de redevenir observateur d’une situation dans laquelle vous êtes fortement impliqué. Plus facile, de se laisser diriger par une saute d’humeur, la lassitude, voire des débats d’idées qui n’ont évidemment pas leur place autour d’une table de négociation.
Comment garder la tête froide ? Tout simplement en étant conscient que ce n’est pas la négociation qui doit vous dominer en tant que telle mais que vous restez son seul maître. Comment prendre de la hauteur ? En devenant à la fois acteur et spectateur de votre négociation. En cherchant à la rythmer par des points d’étape. La reformulation va ainsi régulièrement permettre de calmer le jeu pour mieux rebondir.
Si la pression est trop intense et que vous sentez la moutarde vous monter au nez (ce que veut peut-être votre interlocuteur), restez impassible, ne montrez rien. Quelques techniques respiratoires discrètes favoriseront l’apaisement : prenez le temps d’inspirer et de respirer pour vous extraire de l’œil du cyclone.
Si la situation dérape trop, proposez un ajournement. Cette « parenthèse » vous aidera à retrouver vos marques, à partager votre ressenti avec les membres de votre équipe, à réfléchir à de nouvelles propositions et angles d’attaque qui continuent de se rapprocher de vos objectifs… à moins que le jeu de la négociation qui vous est imposé n’en vaille pas vraiment la chandelle. Dans tous les cas, vous aurez retrouvé des forces et gagné en sérénité.
Prendre du recul, n’est pas reculer ! C’est tenter de tutoyer les sommets de votre négociation, dans tous les sens du terme.