La bienveillance en négociation : utile ou hors sujet ?

Dans son livre intitulé « Le Management bienveillant » paru aux éditions Eyrolles, Philippe Rodet met en exergue l’importance de la bienveillance dans la vie professionnelle. Selon l’auteur, « sans bienveillance, le niveau de stress augmente considérablement… Alors que quand les gens en reçoivent, ils s’épanouissent davantage ». Alors la bienveillance en matière de négociation, constructive ou à risque pour ses propres intérêts ?

Dans tout type d’échange, privilégier le facteur humain est considéré comme un accélérateur de performance et d’épanouissement. Par conséquent, l’on peut en déduire que la bienveillance a toute sa place dans une négociation obéissant à un mode coopératif plus que compétitif.

Elle se définit par une disposition favorable à quelqu’un d’autre. Comme le précise le Larousse, c’est une disposition d’esprit inclinant à la compréhension et à l’indulgence. A l’empathie, dirions-nous dans le cadre d’un échange. Elle implique des qualités telles que le respect, l’écoute, l’indulgence. D’autres y ajouteront la gentillesse et la générosité, ce qui peut paraitre incompatible au cours d’une négociation ! Certes l’on y fait des concessions, mais pas à n’importe quel prix et surtout à ses conditions.

Et pourtant, « la bienveillance fait l’homme » nous rappelle Confucius, facile à dire, surtout que le vieux sage aux belles paroles est rarement assis à nos côtés autour de la table de négociation. Il n’empêche, la bienveillance reste une attitude d’ouverture à l’autre qui le stimulera dans sa capacité à se livrer, se révéler, vous en dire plus, voire vous en donner plus… Que dire d’une attitude méfiante, circonspecte ou d’une réserve clairement affichée ? Elle ne sera gratifiante pour personne et encore moins pour vos objectifs !

Mais la bienveillance, comme l’empathie, n’exclut pas la fermeté et l’observance de ses objectifs. Si la négociation a pour but de trouver un terrain d’entente et un accord satisfaisant pour les deux parties, la bienveillance, comme l’assimilation des souhaits de son interlocuteur, va faire évoluer les positions, jusqu’à sans doute les rapprocher d’un accord final.

Jauger une proposition plus que d’y opposer un jugement de valeur, évaluer de manière pragmatique pour mieux évoluer vers un objectif commun, comprendre l’autre pour mieux s’entendre… la bienveillance est positive à bien des égards.

Nous ne sommes cependant pas au pays de Oui-Oui, comme en témoigne l’actualité avec notamment les négociations entre la grande distribution et les producteurs, on encore les embryons de négociation dans la crise ukrainienne… La bienveillance ferait sans doute un peu de bien au monde et à beaucoup de monde, à commencer par notre manière quotidienne de faire des affaires et de les négocier.