Comme le rappelle le Journal du Net, « au loto, certains joueurs ont l’impression d’augmenter leurs chances de gagner lorsqu’ils choisissent eux-mêmes les numéros. De même, les automobilistes craignent généralement moins les accidents lorsqu’ils conduisent que lorsqu’ils sont passagers ». C’est ce que l’on appelle des illusions de contrôle. Et dans une négociation, il faut savoir perdre ces illusions… au risque de perdre beaucoup plus !
Certes, ces exemples peuvent paraitre anecdotiques, ils sont pourtant révélateurs d’une mécanique qui peut se transformer en machine à perdre. En effet, l’illusion de contrôle en nous persuadant que nous avons un pouvoir sur notre environnement risque de nous faire surestimer nos capacités par rapport à la réalité objective et de nous entrainer dans une spirale infernale dans nos prises de décisions. Croyant avoir prise sur la réalité, l’excès de confiance n’est pas loin et la sortie de route avec.
Mais l’illusion de contrôle peut-elle avoir des effets vertueux ? Les chercheurs Taylor et Brown soutiennent que l’illusion positive, y compris l’illusion de contrôle, est adaptative car elle incite des personnes à persister dans des tâches où elles pourraient autrement abandonner. Comme quoi un comportement optimiste peut être gagnant même si la réalité objective ne plaide pas en faveur de l’euphorie.
En matière de négociation, toujours garder son self-control et croire en ses chances en les relativisant car le succès n’est pas l’effet du hasard.