Au cours d’une négociation, il peut y avoir incompréhension… Elle peut parfois être légitime mais aussi s’avérer délibérée. Objectifs : semer le doute, orienter la négociation à son avantage, dissimuler ses positions réelles en falsifiant les nôtres avec subtilité. Décryptage.
La reformulation est essentielle à tout échange et à la construction du futur terrain d’entente. Régulièrement, elle permet de faire le point sur les positions et les souhaits de chacun et peu à peu les rapproches. Centrale, elle est la colonne vertébrale de la négociation fixant sur le paperboard, ou autre support, le plus fidèlement possible ce qui se dit, voire se profile. Mais voilà, l’objectivité n’est pas forcément au rendez-vous, il peut s’avérer qu’elle dérive sous prétexte d’incompréhension.
L’incompréhension est bien sûr compréhensible, sauf quand elle est délibérée. En effet, elle répond là à une volonté de manipulation : interpréter faussement un élément à son avantage dans l’espoir que l’on ne le remarque pas ou que le rapport dominant-dominé impose une certaine timidité. Technique donc utilisée : le résumé incorrect.
Parade Scotwork : vigilance et confiance en soi. En effet, la négociation exige une vigilance permanente tant sur ce qui s’y dit que comme sur la manière de le dire. Il suffit d’un lapsus, d’un regard fuyant, d’un geste inhabituel pour éveiller les soupçons. Il s’agit de rester en alerte surtout quand viennent les phases de reformulation ou habilement le travail de désinformation esquissé dans les échanges va se matérialiser et fixer des points d’étape que la partie adverse voudrait irréversibles.
Dans un tel rapport de force, même si l’on tient la position du pot de terre, aucune raison de subir une dérive qui de plus, nuirait à notre crédibilité. Surtout par timidité ou crainte de l’autre. La confiance en soi justifiée par une solide préparation et par une parfaite maîtrise du dossier est le meilleur des remparts contre tout ce qui pourrait les éroder.
Essentiel donc d’ancrer la négociation autour d’une reformulation juste et objective, de recentrer les dérapages éventuels par un énoncé clair des propositions et avancées, d’être sûr de son fait plutôt que mis devant le fait accompli.
Bien se comprendre donc avant de bien s’entendre !