Au cours d’une négociation, il faut savoir choisir et prioriser ses arguments, plutôt que de les délivrer en vrac. Encore faut-il qu’ils fassent la différence. Car un argument n’a de valeur que s’il est entendu, compris… et accepté.
Pour être irréfutable, un bon argument repose sur des faits indiscutables, des cas concrets, des expériences précises, des données chiffrées. Et surtout, tel un lapin, il ne sort pas du chapeau. Pas de tour de prestidigitation, rien que du rationnel conduisant votre interlocuteur à la conclusion souhaitée. C’est précisément là que réside toute la subtilité : amener l’autre à conclure… par lui-même.
Argumenter, ce n’est pas démontrer
Qu’est-ce que l’argumentation ? C’est l’action de convaincre et de pousser ainsi la partie adverse à se ranger à votre conclusion… avec quelques concessions possibles. Une mécanique bien plus fine qu’il n’y paraît.
Ne confondons pas argumentation et démonstration. Pour le philosophe Luc Ferry, la démonstration s’inscrit dans la déduction logique, souvent mathématique, et reste peu usitée dans la vie quotidienne. L’argumentation, elle, est omniprésente : elle vise à influencer, à orienter une décision, à faire évoluer une position.
Autrement dit, on ne cherche pas à prouver une vérité absolue, mais à construire une adhésion. Et cette nuance change tout dans la manière de préparer et de délivrer ses arguments.
Les trois piliers d’une argumentation solide
Dans toute négociation, une argumentation efficace commence par un énoncé clair de vos objectifs. Avant même de convaincre, il faut savoir ce que l’on veut obtenir… et pourquoi cela a du sens.
L’argument logique
Premier levier : la logique. Il s’agit ici de faire appel à la raison de votre interlocuteur. Des faits, des chiffres, des démonstrations simples et structurées. C’est souvent le socle de toute argumentation crédible.
L’argument d’expérience
Deuxième levier : l’expérience. Les cas concrets, les retours terrain, les situations vécues parlent souvent davantage que de longs discours. Ils rendent votre propos tangible, presque évident.
L’argument d’autorité
Troisième levier : l’autorité. Citer une personnalité reconnue, une étude ou une référence peut renforcer votre crédibilité. Mais attention : un excès d’arguments d’autorité peut rapidement basculer dans l’arrogance ou le hors sujet. À manier avec finesse, donc.
La préparation : véritable clé de voûte
Comme toujours en négociation, tout commence bien avant l’échange lui-même. Une argumentation ne s’improvise pas. Elle se construit.
Comme le souligne L’Express : « vous devez non seulement penser à tout ce que vous voulez faire et aux raisons qui justifient cela mais également à ce que seront les réactions des autres ». Autrement dit, il ne s’agit pas uniquement de préparer ses arguments… mais aussi de prévoir les contre-arguments.
C’est à partir de cette mise en condition que se structurent vos prises de parole : en insistant sur les avantages, sans sous-estimer les coûts, et surtout en anticipant les objections. Une bonne argumentation ne subit pas la contradiction, elle l’intègre dès le départ.
Ce qu’il faut absolument éviter
Tous les arguments ne se valent pas. Certains peuvent même fragiliser votre position.
Les arguments émotionnels
Dictés par l’émotivité, ils traduisent souvent un manque de préparation. Ils peuvent toucher, mais rarement convaincre durablement.
Les arguments idéologiques
Basés sur des convictions personnelles ou des positions rigides, ils ferment le dialogue plus qu’ils ne l’ouvrent.
Encore une fois, un argument pour être irréfutable se doit d’être rationnel et pragmatique. Cela n’exclut pas l’empathie, bien au contraire. Comprendre l’autre reste essentiel… mais sans perdre en rigueur.
L’élégance de l’argument juste
Et comme le rappelle cet adage particulièrement actuel : « préférons la force de l’argument à l’argument de la force ». Une phrase simple, mais qui résume à elle seule toute la philosophie d’une négociation réussie.
Savoir argumenter, ce n’est pas seulement maîtriser des techniques. C’est adopter une posture. Celle d’un interlocuteur crédible, structuré, capable de défendre ses intérêts tout en respectant ceux de l’autre.
En somme, une négociation bien menée ne repose pas sur le volume d’arguments… mais sur leur justesse.
1 argument solide vaut mieux que 10 arguments. De plus, il est plus difficile de remettre en cause un argument bien préparé que 10.