« Agis avec gentillesse, mais n’attends pas de la reconnaissance », nous conseille Confucius. Dans le cadre d’une négociation, la gentillesse serait-elle à passer en pertes et profits, surtout en perte, dans la mesure où elle serait sans arrière-pensée et n’attendrait rien de l’autre ?
Durant une négociation, l’on peut avoir envie d’être agréable à l’autre. Mais attention à la surenchère sans contrepartie. L’affect comme le fait de vouloir faire plaisir dans un tel échange sont hors sujet. On ne peut en effet concéder quelque chose que s’il y a contrepartie. Et la seule satisfaction de la partie adverse n’est surtout pas une fin en soi. Attention surtout à ne pas s’emballer en offrant plus que de raison au prétexte de vouloir emporter le morceau, un morceau qui au final, ne serait pas de choix mais plutôt de consolation.
Si l’on ne négocie pas pour se faire des cadeaux, cela n’exclut pas l’empathie. Celle-ci est certes une qualité fondamentale pour tout négociateur tant qu’elle est maitrisée. En effet, si elle consiste à bien entendre et comprendre son interlocuteur, elle ne signifie pas épouser ses arguments, positions, demandes et revendications. À la rigueur, il sera possible d’anticiper ses attentes par une proposition qui fasse la différence mais du moment qu’elle fait aussi votre affaire. Négocier, c’est accepter d’aboutir à un accord qui satisfasse chaque partie… Chacun doit y trouver son compte !
Pour Serge Uzzan, « la gentillesse est la forme la plus aboutie de la malice », c’est dire l’optimisme du grand publicitaire vis-à-vis de ses contemporains. Au regard d’une négociation, il n’a pas tort. Il faut rester vigilant vis-à-vis de ce qui peut sembler gratuit, de sourires trop ostentatoires, de flatteries excessives… Est-ce cela une tactique d’enfumage ?
Nonobstant le fait que nous ne vivons pas au pays des Bisounours, reste qu’il faut savoir accepter la gentillesse quand elle se présente comme telle : une vertu nous permettant de tenir compte de la sensibilité de notre interlocuteur afin de ne pas le brusquer, ni l’offenser. Certainement de le séduire un peu aussi.
En bref, sachons faire la part des choses, tant que cette part nous revient d’une manière qui sied aux parties en présence !