Lors d’une négociation, l’on remarque souvent différentes manières de s’exprimer mais aussi de s’écouter. Comment mieux s’entendre, dans tous les sens du terme !
Il y a ceux qui s’écoutent parler parce qu’ils ont une haute opinion d’eux-mêmes ou qu’ils veulent vous endormir. Il y a ceux qui parlent pour ne rien dire pour mieux vous enfumer, meubler les silences ou pour parce que face à vos arguments, ils n’ont rien à dire ou à proposer. Bien sûr, cela peut paraître caricatural, mais dans la vie courante, il est fréquent de constater combien certains aiment se raconter sans trop se soucier de ceux qui les écoutent. Parfois, ils le font exprès. Évidemment cela ne mène nulle part ! Comment faire entendre sa voix en maintenant les voies de la négociation ouvertes ?
Les conversations s’apparentent souvent à la traversée d’une route très fréquentée. Les mots y circulent à toute vitesse, les personnalités klaxonnent de toute leur importance et le piéton lui attend, comme une âme en peine, d’avoir une possibilité de se frayer un chemin à ses risques et périls. Alors que recherche-t-il ? Il se focalisera plus sur l’espace qui lui permettra de se libérer, plus que sur le trafic lui-même : à savoir le contenu du propos de son interlocuteur. Au cours de cet échange, il guettera donc le moment opportun pour prendre la parole, pour glisser ce qu’il a à dire mais sans prendre en compte ce que l’autre a dit.
Attendre tout simplement que la partie adverse se taise afin de pouvoir exprimer son point de vue ne s’apparente en rien à un dialogue mais plutôt à deux monologues parallèles dont il est impossible qu’ils se rejoignent.
Dans une négociation, la capacité d’écoute est fondamentale… quelques astuces pour optimiser ses réponses :
- Construire sa réponse après la question posée et non pendant son énoncé.
- Faire toujours une pause, avant de répondre.
- Reformuler en préambule, ce qui vient d’être dit.
- Ne pas se laisser emporter par ses émotions, dans ce cas, les mots dépassent souvent nos pensées.
- Quant à son propos, rester factuel, clair et concis. Utiliser des mots simples et proscrire le jargon.