« Vous ne m’avez pas convaincu ! » Le moins que l’on puisse dire, c’est que votre proposition n’a pas encore fait la différence, le plus dont vous pouvez être certain, c’est que cet avis n’est pas ferme et définitif. La porte reste entrebâillée, à vous de l’ouvrir en grand !
Bouteille à moitié vide ou à moitié pleine, une telle réaction de la part de votre interlocuteur peut être interprétée de différentes manières. Certes, la partie n’est pas encore gagnée, mais elle n’est pas perdue non plus. Tout est question de détermination, de pugnacité et de motivation à atteindre vos objectifs. Donc plutôt que de baisser les bras, retroussez vos manches, la négociation continue.
Le fait que votre interlocuteur ne soit pas convaincu n’est donc pas une fin de non-recevoir. Cela traduit plutôt un questionnement, un besoin d’être rassuré sur votre proposition, voire d’être accompagné dans son processus décisionnel.
Appuyez-vous alors sur votre propre expérience, des exemples concrets de réalisations réussies sur des dossiers similaires et dans des entreprises ayant le même profil. « Oubliez » bien sûr les concurrents, mais aussi les effets de manche. Un bon orateur peut faire peur à une personne timide. Idem pour l’humour, à utiliser avec parcimonie. Quant à la flatterie excessive, elle ne peut qu’éveiller la suspicion. Soyez toujours mesuré !
Citez vos références, des recommandations, si nécessaire, favorisez un retour d’expérience en organisant un contact avec l’un de vos clients. Sachez lever tous les freins, en les identifiant et en les reformulant, puis argumentez sans en faire trop. Il ne s’agit pas de passer pour une personne qui a réponse à tout, mais qui le fait à bon escient, en étant clair, crédible et toujours à l’écoute des moindres interrogations et signaux.
Évitez également que la discussion ne tourne en rond et au débat d’idées, recentrez et restez précis tout en sachant rebondir sur les objections grâce à une solide argumentation sans trop habiller la réalité. La vérité n’est-elle pas le meilleur des arguments ?