Une récente étude publiée par le média web scientifique Plos One et reprise par le mensuel féminin Marie-Claire remet en question la méthode traditionnelle de négociation consistant à être assis autour d’un bureau ou d’une table de réunion. Marcher serait, parait-il, plus productif et efficace… Un pas en avant dans les techniques de négo ou une tactique pour mieux vous faire marcher ?
Conduite par Margaret Neale, professeure à la Stanford Graduate School of Business, cette étude s'est focalisée sur les effets bénéfiques de la marche en matière de négociation. Principales gagnantes : les femmes.
81 binômes d'étudiants ont ainsi été constitués. Ils devaient soit négocier assis autour d’un bureau, soit marcher en plein air en jouant le rôle de recruteur ou de négociateur lors d’un entretien d’embauche. Objectif : évaluer l'impact de l'environnement sur les résultats de la négociation, en passant de la négociation classique en bureau à la négociation en déambulant, les deux parties étant ainsi sur un « pied » (!) d'égalité.
L'étude a ainsi démontré que la négociation à l’air libre était particulièrement bénéfique aux… femmes. Contrairement aux hommes, dont les négociations en plein air ont été moins concluantes et les émotions négatives plus fréquentes, les femmes se sont senties plus à l'aise dans cet environnement moins « masculin » et moins stéréotypé. La marche fut perçue comme plus coopérative et informelle, tout en « boostant » leurs performances.
Cette approche a permis d'atténuer certains sentiments anxiogènes liés à la négociation. De plus, dans un contexte où les inégalités de genre persistent. Margaret Neale a également souligné que « les femmes étaient souvent pénalisées lorsqu'elles négociaient avec assurance ». Cette étude encourage donc les femmes à sortir des schémas traditionnels de négociation chaque fois que cela est possible.
Négocier en marchant créerait donc un environnement plus propice à la coopération parce que moins formel et plus libérateur.
À l’heure où dans des entreprises notamment américaines, de plus en en plus de réunions sont menées en marchant afin de gagner en temps et en efficience, pourquoi ne pas négocier en marchant ? C’est une piste à suivre, au pas de course ou non, pour doper nos compétences de négociation et, tant mieux, si celle-ci contribue à améliorer l'égalité des genres.
Les baskets pourraient-elles remplacer les chaussures de ville ? La négociation est un long chemin… Ce n’est pas une promenade de santé et encore moins un prétexte à balader les autres. Peut-être une marche à suivre ! A chacun sa manière de l’emprunter tant qu’il est bien préparé et inspiré. Et surtout rien ne sert de courir !