Négocier en VO : bien se faire voir… chez les Grecs

« En Grèce, on a envie de se baigner dans le ciel » poétise Henry Miller. La Grèce continue de de séduire les visiteurs français et plus particulièrement ses îles. En 2022, la présence de nos compatriotes au pays de l’Olympe connaissait une progression de 49,2%. Quant au bilan des échanges franco-helléniques, il était marqué par une hausse de 38%. La France en est le 8^ème fournisseur, son 12^ème client et son 9^ème investisseur. De quoi faire des affaires tout en sachant négocier à la Grecque…

Sortons de cette image d’Épinal, ou plutôt de l’Acropole, où le marchandage ferait partie de la culture. Depuis le passage à l’Euro, il n’y a guère qu’auprès des vendeurs de rue que l’on puisse négocier colifichets et autres yeux porte-bonheurs en pâte de verre, en divisant les prix quasiment par deux.

Cependant négocier en Grèce exige de connaître quelques spécificités et usages locaux.

• Du hors-sujet en guise de préliminaires : au tout début de processus de négociation, on évitera soigneusement d’entrer dans le vif du sujet. Sport, vacances, références culturelles et touristiques, nouvelles technologies, voire la météo, constitueront une bonne entrée en matière. À proscrire la politique ou l’effet de la pollution sur les marbres du Parthénon.
  
  
• Gare aux taiseux. Les Grecs sont très économes en informations. Il faut insister et anticiper des voies alternatives pour obtenir l’info désirée.
  
  
• Le privilège de l’âge. Certains en abusent et de ce fait cherchent à contrôler les échanges. Sans les négliger tout en évitant de se retrouver dans une impasse, il faut savoir identifier qui a réellement le pouvoir de décision ou la personne à convaincre.
  
  
• Préparation, préparation, préparation ! Ne tombez pas dans le cliché que les Grecs se présentent à une négociation les mains dans les poches. Bien au contraire, ils s’y sont excellement préparés. Ne sous-estimez pas l’atmosphère détendue et cordiale qui règne autour de la table, si vous n’êtes pas également bien préparé aux échanges, ils peuvent tourner à votre désavantage.
  
  
• Frapper fort dès l’ouverture de la négociation. Il est ici presque considéré comme une tradition de faire une première demande excessive. Ne pas se laisser intimider. Sondez et analysez la base de la proposition et faites progresser la négociation en étant force de proposition tout en valorisant vos éventuelles concessions. Vous les aurez bien sûr anticipées.

Un proverbe grec à retenir : « Il vaut mieux avoir l’œuf aujourd’hui que la poule demain ». Un tien vaut mieux que deux tu l’auras ? La réponse vous appartient.

À méditer : « Tout ce que les hommes ont dit de mieux a été dit en grec », écrit Marguerite Yourcenar dans les Mémoires d’Hadrien… Qui dit mieux ? À vous de jouer !