L’Espagne fait partie des destinations les plus prisées des Français pour les vacances, c’est incontestable. Elle est également incontournable sur le plan du business. La France en est le premier partenaire commercial. L’Espagne est son 4ème client et le 5ème fournisseur de la France. C’est dire combien les portes nous sont ouvertes. Comment négocier en Espagne ? Évidemment pas de façon « olé-olé » !
Les échanges bilatéraux de biens entre les deux pays ont atteint en 2021 un chiffre record de 78,2 milliards (source Ambassade de France en Espagne). Les deux pays restent des partenaires privilégiés en termes d’investissements croisés et les investissements français génèrent sur place 380 000 emplois.
Eldorado, château en Espagne, moulins aux allures de donjons… n’exagérons pas les mirages ! Au pays de Cervantes, il faut savoir négocier comme partout ailleurs mais avec quelques particularités notamment précisées par le bureau Scotwork de Madrid.
- Dress code : primez l’élégance, c’est un signe de respect pour votre interlocuteur.
- Ponctualité : elle est aléatoire mais jamais excessive. Les réunions commencent généralement dix minutes plus tard que l’heure prévue.
- Entrée en matière (ou tapas !) : toujours prévoir une petite mise en bouche verbale autour des coutumes, de la culture, du sport, du climat, des affaires courantes, etc.
- Faire connaissance : une première réunion permet aux deux parties d’échanger et d’envisager la possibilité de faire des affaires…
- Argumentation : en Espagne, on considère que c’est la personne qui parle le plus qui défend le mieux ses intérêts. Au fil de votre énoncé, votre interlocuteur peut sembler d’abord passif, puis vite afficher son enthousiasme et monopoliser la parole. Il faudra alors l’interrompre (avec tact), sinon il se verra conforté dans une position dominante.
- Bienveillance : vous donner des conseils ou corriger vos opinions est une habitude locale. Ne surtout pas s’en offusquer et entrer dans une confrontation verbale. Bien faire et laisser braire, comme le dit l’adage !
- Concessions : toujours prévoir une marge de manœuvre et bien sûr l’anticiper. Il est d’usage d’accorder deux ou trois concessions mais sans tomber dans le marchandage au risque de perdre l’affaire.
- Pression : à proscrire pour accélérer la négociation. « La précipitation est le propre des mauvais toreros et des voleurs », prévient un proverbe hispanique. Il n’en demeure pas moins évident de ne pas laisser les choses trainer et de venir aux nouvelles, histoire de renouveler votre intérêt et afin d’éviter que le dossier ne s’enlise.
- Processus décisionnel : il est lent et extrêmement hiérarchisé. Si la négociation peut être déléguée à des collaborateurs, c’est la direction générale qui tranche, surtout quand il s’agit d’offres émises par de nouveaux fournisseurs ou partenaires.
Et pour conclure en espagnol sur un principe universel de la négociation : « En balde se quema el candil ! » (Le jeu doit valoir la chandelle !).