La négociation n’est pas un long fleuve tranquille. Surtout quand la partie adverse rejette vos propositions ou adopte une attitude négative. Comment rebondir sur un « non » ? Comment faire glisser le refus jusqu’à l’acceptation ? Restez tout… « ouïe » !
Les « non » s’égrènent et ne se ressemblent pas. Il faut savoir en mesurer la teneur et la mettre en perspective avec les signaux (verbaux et corporels) que renvoie votre interlocuteur. Selon le contexte et la manière dont il s’exprime, il revêt de multiples formes et nuances.
Catégorique, il est sans équivoque et ne laisse pas de place à l’ambiguïté. Diplomatique, en douceur, il pense faire mieux digérer la pilule du refus. Conditionnel, il laisse la porte entre-ouverte. Temporaire, il induit une probable mais future acceptation. Alambiqué et évasif, il tourne autour du pot, évite les réponses directes et précises. Justifié, il est étayé. Consensuel, il s’appuie (et se protège) autour d’une décision collective, donc pas celle de l’interlocuteur. Constructif, il est porteur de solutions/contrepropositions alternatives. En bref, voilà trois petites lettres aux caractères bien trempés, qui vont du rédhibitoire à l’échappée belle.
C’est pourquoi, quelle que soit la manière dont il s’énonce, il est essentiel de savoir l’interpréter et de garder la tête froide. Même un « non » peut dissimuler une opportunité. Cela implique de ne pas se laisser submerger par la déception, ses émotions ou la colère, de rester ouvert au dialogue. La première question à se poser : est-ce que le jeu en vaut la chandelle ? Si oui, la recherche de compromis doit donc primer. Et celle-ci passe par la bonne appréhension de l’attitude négative de la partie adverse.
Pourquoi ce « non » ? Il s’agit de le comprendre et d’en disséquer les raisons. Comment ? En questionnant votre interlocuteur et en clarifiant ses positions et divergences. Faire preuve d’empathie en montrant que vous comprenez ces dernières. Cependant, comprendre n’est pas adopter. On ne doit ici pas perdre de vue ses propres objectifs. Mais effectuer un exercice d’équilibriste tenant aussi compte des préoccupations de la partie adverse.
Concrètement, présentez-lui des alternatives susceptibles d’aller dans son sens sans oublier celui de vos intérêts. D’une part, cela traduira une certaine flexibilité et d’autre part, démontrera votre motivation à trouver un terrain d’entente.
Cherchez également à identifier des intérêts communs. La partie adverse a sans doute des objectifs similaires aux vôtres. Deux lignes parallèles qui pourraient finir par se rejoindre grâce à un esprit coopératif que vous aurez su insuffler.
Quelle que soit la nature du « non » qui vous est opposé, sachez utilisez au mieux la communication non verbale. Ni défiance, ni recul, ni grimace ! Votre attitude doit rester la plus ouverte possible, en maintenant le contact visuel et des échanges sereins et courtois. Restez de marbre mais sympathique, souple mais ferme, créatif mais pragmatique, compréhensif mais non dominé.
Citation clin d’œil de François Mitterrand : « Pour dire oui, il faut pouvoir dire non ». Un « non » peut donc s’avérer prometteur !