Donald Trump : champion du « gagner à tout prix » et du « c’est cela (moi) ou rien ». Une stratégie efficace ? Pour être élu 47ème président des États-Unis, elle s’est avérée payante.
Les électeurs américains viennent donc de plébisciter la stratégie polarisante de Donald Trump, alliant actions audacieuses, prises de risques élevés, déclarations provocatrices et du « ça passe ou ça casse ». L’absence de compromis, c’est ce que le nouveau président US prône également dans son livre best-seller The Art of the Deal. Cette approche, mélange de confiance extrême et d'intimidation, peut engendrer des résultats surprenants… La preuve.
Dans leur ouvrage Leadership et intelligence des conflits (InterEditions), Graig Runde et Tim Flanagan décrivent le profil d’un adepte du « gagner à tout prix » comme celui d’une personne qui refuse de céder, incarnant une mentalité de « c’est ça ou rien ».
Ils citent l’entraîneur légendaire des Green Bay Packers, Vince Lombardi, qui affirmait que : « gagner n’est pas le principal, c’est tout ». Une telle philosophie ne laisse guère de place à la négociation raisonnée, ni aux compromis emblématiques d'une approche « gagnant-gagnant ».
Dans ce contexte, l’approche de la négociation raisonnée est mise à mal, au profit d'une logique « gagnant-perdant » qui risque d'éroder la confiance générale. Une victoire obtenue par cette stratégie unilatérale peut effectivement être celle du court terme, mais elle laisse souvent des relations détériorées, des frustrations accumulées et des conflits latents. La fracture entre les démocrates et républicains, voire de toute une société, en est le triste exemple.
La négociation n’est pas un sport de compétition ; c’est un art qui repose sur la recherche d’accords durables grâce à un échange de concessions et de compromis. Une approche rigide et unilatérale peut certes offrir un succès immédiat pour une des parties, mais ce succès s’avère souvent être une « victoire à la Pyrrhus », où les conséquences à long terme – relations dégradées, ressentiment, conflits – sont ignorées au profit d’un gain momentané.
Quelle autre stratégie adopter ? Tempérance, respect, patience et prudence sont des qualités essentielles pour rétablir un équilibre dans la négociation. L’écoute active et la reformulation permettent d’apaiser la tension, de maîtriser les émotions et de structurer une argumentation solide, préparée de manière rigoureuse. En introduisant des concessions stratégiques et perçues comme précieuses, même si elles sont minimes, on peut susciter la bonne volonté et renforcer la coopération.
Règle d’or : la négociation se fonde sur le partenariat et non sur l’adversité. La clé d’une négociation réussie réside dans la construction de ce partenariat, plutôt que dans une dynamique disruptive. Garder la tête froide est essentiel pour tout négociateur désireux de parvenir à un accord durable. Au lieu de considérer la négociation comme un champ de bataille, il est utile de l’aborder comme un processus collaboratif qui respecte les besoins de chaque partie et privilégie des relations durables et équilibrées.
La realpolitik fera peut-être entendre raison au plus clivant des présidents américains… On veut y croire ! Déjà dans son premier discours de président élu, Donald Trump, apaisé, se voulait rassembleur et prônait l’unité du pays… Nouvelle posture ?